消费者市场与购买行为分析模板课件.ppt

世事洞明皆市场，人情练达即营销 —— 古语新编;引例：收购站收购香菇出现亏损; 第四章 消费者市场与购买行为分析;学习目标; 第一节 消费者市场与消费者行为模式;计时准确;二、消费者购买行为的基本模式;课题1 研究消费者需求;教学目标 掌握消费者需要的概念、特征 了解马斯洛需要层次理论 能分析消费者需要的可诱导性 能辨别所经营的产品在消费需要层次理论中的位置 ; 内容提要 消费的需求与马斯洛需要理论 消费者需要的特征及诱导方法 ;案例一 丁子杰陪着妹妹逛街，子涵看中了一件上衣，价格却谈不拢。哥哥拉住子涵往外走，子涵明白其中原委。一般情况下，卖家会喊他们回来，这样就能以满意的价格拿到满意的商品。 可是，他们走出专卖店大门卖家也没让步。出来后，子涵很是舍不得那件衣服。哥哥说“如果你真的非它不买，我们回去就是了。”子涵回应道“怎么回去呀？我抹不开面子，算了，以后再说吧。”;案例一 1.消费者的需要会因为款式、价格、物品包装等因素受到影响，也会因购物过程中某些细微的、不易察觉的情景发生改变。子涵的需要会实现吗？为什么？如果你是子涵，你会返回去购买那件衣服吗？为什么？ 2.阅读子涵的购买过程分析，如果你是店员或老板，怎样避免这种情况发生？ 3.子涵说的“抹不开面子”是什么意思？包含什么心理？ 4.如果你是老板，子涵回来你会以怎样的方式接待她？ 5.三位同学分别扮演老板、子涵、子杰，用情景扮演法演示这一购物过程，体验几方的言语、神态、心理活动过程。 ;;案例一答案提示 1．消费者的需要会因为款式、价格、物品包装等因素受到影响，也会因购物过程中某些细微的、不易察觉的情景发生改变。子涵的需要会实现吗？为什么？如果你是子涵，你会返回去购买那件衣服吗？为什么？ 因为价格的原因，子涵没有当场买下，如果不能找到替代品就需要她“抹得开面子”回去，否则不能实现。? 2．阅读子涵的购买过程分析，如果你是店员或老板，怎样避免这种情况发生？ 首先在价格无法达成一致时明确告之最低售价;其次欢迎顾客在同行中进行比较;最后欢迎顾客随时回来购买。 ?;案例一答案提示 3．子涵说的“抹不开面子”是什么意思？包含什么心理？ 俗语“好马不吃回头草”，子涵觉得回头购买一件曾经放弃的衣服，就不是“好马”，可能会被嘲笑，包含了顾客有尊重需要的心理。? 4．如果你是老板，子涵回来你会以怎样的方式接待她？ 提示接待要点：热情、尊重、给子涵留够“面子”，满足顾客的实际需要和心理需要。;;案例二 丁子杰的搭档熊一飞，挤公交使他每天耗费近3个小时在路上，苦不堪言，影响销售业绩。看到邻居开车上下班很方便，就会产生迫切需要购车的想法。 他和丁子杰到汽车市场跑了多次，没能顺利成交。销售人员推销过程中不断强调汽车的品牌、身份、安全性等因素，忽视了熊一飞买首辆车的主要目的和购买能力，销售员的目的是追求提成，价格低的车提成太少。弄得一飞一头雾水，买贵的没实力，便宜的不敢买。;案例二 1. 如果你是汽车推销员，你会根据顾客的不同需要，进行针对性的推销吗？分析接待一飞的推销员为何没有成功？ 2. 你作为汽车销售员，将怎样采取多种诱导方法，打消一飞的顾虑，促成购买？ 3.作为计算机销售员的子杰和一飞，从中会受到什么启发？ ;案例二答案提示 1. 如果你是汽车推销员，你会根据顾客的不同需要，进行针对性的推销吗？分析接待一飞的推销员为何没有成功？ 该推销员忽视了一飞的需要和实际的经济能力，不断强调汽车的品牌、身份并不能刺激一飞的做出购买决定，一飞需要的是一部安全、经济实惠的轿车。 2. 你作为汽车销售员，将怎样采取多种诱导方法，打消一飞的顾虑，促成购买？;案例二答案提示 提示：证明性诱导，展示产品的物美价廉经济适用，安全舒适；说服性诱导，展示产品工艺、性能质量等，受到顾客肯定；情感性诱导，向一飞描述购买后能节约时间，提高业绩的利益；请他试驾体验产生好感。? 3.作为计算机销售员的子杰和一飞，从中会受到什么启发？ 提示：从计算机消费者的需要出发进行推销，选择适当的诱导方法。;;课题2 区分消费者购买动机;教学目标 理解消费者购买动机概念、特点 掌握消费者购买动机诱导的方法 ; 内容提要 消费者购买动机概述 消费者购买动机的模式及诱导方法 ;案例一 子杰发现妹妹子涵这几天非常的奇怪，整天都盯着电脑，而且还对着同一个页面不断的刷新。子杰把妹妹找来不解的问。“哥，我这是想买手机呢，要去香港的官网上预定，人家不定时放几部出来的。”丁子杰就更迷惑了，妹妹怎么又想换手机了？子涵接着说了 “哎呀，人家是名牌啊，贵当然贵了，要的就是这个范儿！”子杰看着自己刚刚买的1000元的手机，