提高营销组织效率PPT(企业培训ppt课件).ppt

对业绩表现的主要发现明确了具体需要改进的各个方面 战略方面 只有少数公司在各方面的表现明显超过了其它公司 较好的组织结构设计和过程管理 建立更完善的业绩跟踪监督和报告系统 人员保留和培训方面 被访问的业绩领先公司与其它公司的区别在于吸引和保留人才 优良的文化和管理模式，包括非货币形式的奖励和激励措施 更多的培训投资 注重“持续改进”和“培训人员的培训”来实现更有效的培训 组织方面 即使业绩较好的公司也与国际先进水平有一定的差距 销售计划、客户分类、保持销售策略与公司其它策略不相一致，需求牵拉型市场策略等基本策略缺乏协调与组织 对“重点客户”的概念缺乏认识 普遍使用“推销”策略 销售组织的部署大多以地区划分 产品特点的区分主要基于经济鼓励措施(返利，其它条件等) 未被利用的普通数据系统 人工数据收集和报告 有限的分析能力 有限的跨部门运用 信息系统方面 所有被访问公司意识到信息管理上存在的明显缺陷 收入与评估方面 不到三分之一的公司在这方面采用了先进的制度 三分之一的公司采用完善的业绩评估标准 有一半以上将佣金与固定工资结合起来 然而，很少运用交流和奖励的手段将优异业绩加以广泛认知 销售管理方面 大多数被访问公司对客户市场分割有所忽视 表现良好 需要改进 主要见解与结论 72% 23% 5% 55% 18% 14% 大多数企业一般注重产品和销售方法，而往往忽略了一个更加基本的要素：客户分类 市场营销策略业绩评分卡 业绩表现指数 客户分类 64% 27% 9% 产品特点区分 31% 50% 14% 5% 销售计划 销售方法 36 48 55 58 最佳表现 注解 5% 被访问公司的比例 43 47 加权平均 13% 业绩最佳公司将客户按照利润率, 增长潜力和关系，这三个参数来进行分类，并建立客户分类的量化模型 主次架构 销售力量分配 客户利润率 销售收入增长潜力 关系 目标 客户 潜在客户 维持关系型客户 勉强不亏本的客户 重点客户管理过程 客户分类模型可用来帮助选择重点客户 最低 最高 销售力量投入 确定客户主次 获得客户 提供服务 扩大客户群 管理解释 美国业绩最佳公司的重点客户占其销售收入的比例日渐增多 来源: 科尔尼公司1996年采购领先业绩调查 (76家欧洲和美国公司参与) 个别客户的价值在增强 平均客户数量100%=10,000 占销售收入的比例 占销售收入的比例 中等客户 小客户 大客户 美国案例 客户群集中化 大多数被访问的中国公司对重点客户概念只有一个基本的认识，还没有任何一家公司运用系统的方法来发展并管理其重点客户 目前主要营销策略 返利政策 付款方式 打电话频繁程度 特殊服务 (例：更快捷的送货) 指定销售人员1 销售支持 (例：促销, 广告) 系统化的销售模式 被访问公司提及率 75% 50% 50% 50% 25% 25% 25% 主要客户管理过程的最佳表现 注解: (1) 主要客户通常由销售经理负责 客户分类 瞄准机会大的客户作为重点客户目标，并且用销售和服务资源来加以配合 客户线索管理 建立具体的客户信息库 客户开发计划过程 用团队销售理念来保证整体销售技术 客户服务队伍 管理提供价值服务并且准备具体的实施计划 信息反馈系统 保证承诺 衡量客户满意程度 扩大关系网 新的销售机会 扩大客户群 提供服务 获得客户 确定客户主次 尽管大多数公司都有销售计划，但这些计划通常没有长期指导意义，与公司其它战略也不相吻合 被访问公司的销售计划 销售计划与客户分类 具备长远计划 无计划 销售计划 购买历史 潜在销售额 客户分类 被访问公司的比例 短期计划 客户分类 被访问公司的比例 9% 9% 9% 73% 最佳表现 0% 0% 无计划 1-3 年计划 3-5 年计划 客户购买历史 客户规模/销售额 潜在规模/销售额 被访问公司开始建立品牌来区分自己的产品，但采用的方式仍主要以产品为重点 产品特点区分 销售观念 着重市场 23% 逐渐转向市场 41% 着重产品 36% 销售观念和方式 32% 14% 45% 9% 品牌建立 商品大众化 产品特点区分 着重产品 着重市场 销售观念 被访问公司的比例 最佳业绩 产品专卖/独特 形象/风格 使用价值 销售组织与客户类型/分类保持一致是业绩最佳公司组织机构的一个主要体现 销售部门与客户群体保持一致：应该以客户为中心的外部因素为重点，而非以地理位置或产品系列等内部因素为重点 被访问公司比例(2) 美国案例(1) 注解: (1) 27个公司参与的美国市场调查 (2) 被访问公司被允许作多项选择 来源： 科尔尼公司1994年2月跨行业销售有效性领先业绩调查 客户类型 地理位置 分销渠道 品牌/产品种类 以客户为重点 以内部