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如何成为销售 英雄 ——头脑风暴版 黄金客户七个特质 黄金客户七个特质 一 对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急，对细节和价格要求越低） 二 与计划之间有没有成本效益关系 三 对你的行业·产品或服务持肯定态度 四 有给你大定单的可能 五 是影响力的核心 六 财务稳健，付款迅速 七 客户的办公室和他家离你远不远 不良客户的七种特质 不良客户的七种特质 一 凡是持否定态度，负面太多 二 很难向他展示产品和服务的价值 三 即使做成了那也是一桩小生意 四 没有后续的销售机会 五 没有产品见证或推荐的价值 六 他的生意做的很不好 七 客户地点离你太远 销售六大永恒的问句： 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你将的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 销售过程中常见的顾客类型： A 完全明确型 B 半明确型 C 不明确型 A 完全明确型（需求·标准明确） 问标准，讲产品 塑造产品价值： 紧扣需求 导向利益 关键买点 客户参与 讲案例 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处（结果）及好的感觉 带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦 因此，讲产品不能光讲产品，要多说结果，让顾客有触动--冲动--行动 B 半明确型 需求明确，但标准不明确 讲理念，定标准 三阶提问法： 事实阐述 问题关注 观点切入 C 不明确型 需求明确，但标准不明确 找问题，创需求 一、进行沟通 1、现状调查（他没意识到自己的需求） 2、相关信息 3、习惯及习惯形成的原因（为什么要。。。） 二、引发问题 1、 诱导：问问题（如：哪些方面需要改善）让他自己说出来 2、主动刺激（如：你有没有感觉到。。。？不知道你有没有发现？） 3、扩大问题（问题不严重，客户不行动） 经典肯定认同语 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你真特别 你说的很有道理 我理解你的心情 那没关系 我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问的很好 我知道你这样做是为我好 。。。。。。 感悟 没有最好，只要适用； 因地而异，因人而异； 功在诗外，贵在准备； 成于细节，败在疏忽； 不断总结，及时调整。 我的成长需要大家的支持， 让我们携手共创丰盛人生！ ——谢谢合作 * *