银行对公客户经理顾问式销售技巧-刘成熙老师.docVIP

顾问式销售全攻略 前 言 许多商业银行策略转型：由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？???必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练 课程特色 提升销售人员对销售工作的角色认知及专业知识。 了解客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对。 使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策； 使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配； 掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求； 掌握与顾问式销售谈判的有效策略，提升销售成功率 学会获取承诺阶段的战术，与客户成功缔结。 运用谈判策略与技巧，提高企业利润。 授课 方式 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。 授课时数 12小时 单元一、新的销售环境与顾问式销售 课 程 内 容 授课手法 快速变化的市场 顾问式销售销售的特点 大单销售与顾问式销售的区别 顾问式销售销售的关