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欢迎观看 【【【非常欢迎观看本文档】】】 * 《销售与客户管理》课程概述 银 河 手机: QQ: 421063925 eMail: 421063925@ * 销售与客户管理 营销与销售的区别是什么 ? 营销：一个机构针对一个市场的行为 你能作为吗?...... 销售：一个团队针对一个客户的行为 你能作为吗?...... 销售（市场）性质的变化： 1、消费品市场 客户对象是什么? 个体（群体中的） 购买原因是什么？ 冲动（计划性弱） 2、工业品市场 客户对象是什么? 机构（企业） 购买原因是什么？ 理性（计划性强） * 销售与客户管理 消费品市场 市场型的营销行为 对象特征：群体、范围、共性 销售特征：广告、促销、产品导向 物流特征：渠道、商场、人流量 购买特征：小额、一次性客户接触/一次购买 人员特征：导购（员） 工业品市场 客户型的销售行为 对象特征：个体、深度、个性 销售特征：针对性、解决方案、需求导向 物流特征：直销、拜访、关键客户 购买特征：大额、多次接触/多次购买 人员特征：客户经理 * 销售与客户管理 市场营销--管理 管什么？ 市场分类（特征） 市场策略… 产品策略 价格策略… 客户销售--管理 管什么? 客户分类 客户策略… 客户管理 销售流程管理 吸引、拉动 等待… 宏观的、概率性的、自然的、不可控的成分 探询、推动 出击… 具体的、个性化的、必然的、可控可操作的成分 课程的目标：掌握这种客户导向型的、行为主动的、有必然性的、可控可操作的、可进行流程化管理的销售技能 行为特征： * 涉及的内容： 教材内容（参考） 《综合能力》中的面试模拟 《销售技能》 大客户销售（整合方案销售、目标客户销售） 计算机网络应用系统的基础架构 整合方案销售模拟（软件） 常规销售拜访模拟 方案销售拜访模拟 案例分析——销售方案制定 销售与客户管理 * 涉及的内容（1）： 销售与客户管理 序号 课题 课时分配 讲课 模拟环节 机动 一 方案型销售的概念 二 销售机会的探询 三 销售机会的确认 四 销售机会的发展 五 销售方案的提议 六 销售方案的竞争 七 方案的评验 八 方案成交（结单）、部署实施 九 销售流程及销售目标的管理 十 销售管理系统／数据库管理 小计 合计 一个完整的销售流程 * 销售与客户管理 涉及的内容（2）： 1、大客户方案型销售： 1）TAS（Target Account Selling） 2）ISS（Integrated Solution Selling） 3）ISS销售模拟 2、销售流程（见下页）的管理 * ISS销售流程图– 概瞰 – 关键概念（行动指南） 拜访前的准备 / 研究 激发兴趣 诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案) 现行的机会 机会评估 / 竞争策略 重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势) 访问到权力人 发展 / 管理 评估计划 – 总结前面讨论出的要点 – 解决能力的验证 – 实施计划 – 精化初始的价值建议 – 设定确立成功的标准 – 法务 / 技术 / 行政部门 的批准 – 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案 到达最终协议 检测 / 以当初确定的 成功的标准 带动/寻找 新的机会 测定业务对象 合作（投入）进程的 关键点 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 权力人 ? 继续 ？ 确定 出来 并 重访 TAS 确定 出来 并 重访 TAS BP BP BP BP BP BP = 潜在的 开始 现行的 BP 销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题 鉴别机会 * TAS 方案销售 流程处理步骤（量化管理、Review的依据） 探询 确定 发展 结单 方案 验证 部署 鉴别潜在的 机会 确认机会是 属于 区域内的/客户 并且符合市场 标准 拜访前的准备 计划和调研 鉴别选种的 关键角色的 潜在的痛 激发选种的 关键角色的 兴趣 鉴别机会中 潜在的 Sponsor 进行机会评估 确定机会 选择竞争策略 痛被Sponsor 认同 发展或重建 需求 偏向于自己的 特殊能力 (购买 愿景) 商讨 访问到权力人 送Sponsor 沟通交流信 Sponso