大客户销售——基于价值的客户关系管理.pptxVIP

讲师：张翚（Hunter） 上海交大安泰MBA/国家注册咨询师; ;前言;什么创造满意的客户？;高能力人员的绩效;;不同的销售模式;不同客户价值创造的重点;销售变革的手段;华为大客户销售;销售管理的常见挑战;能力的挑战; 华为是一群从青纱帐里出来的土八路，还习惯于埋个地雷，端个炮楼的工作方法。还不习惯于职业化、表格化、模板化、规范化的管理。重复劳动，重叠的管理还十分多，这就是效率不高的根源。我看过香港秘书的工作，有条有序的一会就把事做完了，而我们还要摸摸索索，做完了还不知合格否，又开一个小会审查，你看看这就是高成本。 -------- 坚持从有实践经验、有责任心、有技术且本职工作做得十分优秀的员工中选拔、培养骨干。重视后天的学习与进步，重视个人的实际才干的增长。个人永久性的标记（学历、职称、社会荣誉……）仅仅是个参考。 ——华为公司总裁 任正非（2001年） ;;华为营销任职资格标准;任职资格测评;任职资格标准关注的是与工作高度相关的行为标准，对于不同层级的员工有不同的行为要求;流程的挑战;组织的挑战：建立客户导向的流程性组织;流程体系;问题一：销售步骤缺乏规范性;销售价格到销售价值;到商店买衣服，买电视机等的感受！ 感受最深的是医院。;案例;问题二：缺乏流程路标管理;;案例;;案例;问题三：职能导向而非流程导向;31;业务范围：向客户提供有关IBM电脑、软件及服务方面的融资 问题 处理一项客户融资申请的时间需要一周，多时达二周 大部分客户无法等待，丧失了很多商机;案例：华为重大客户项目管理流程;关键活动节点“7大环”总揽：;流程中角色：;目标遇到的挑战;案例一：某公司的销售绩效评估挑战;案例二：谁是好销售;; ; ; ; 思考型　;通用技能：听说问; ;专业沟通技能;序号;服务沟通技能;;不同“属性”权重 三种电脑的属性组合 2.2公斤、4小时、Lenovo Thinkpad 1.4公斤、4小时、 Lenovo Thinkpad 2.2公斤、6小时、Lenovo Thinkpad 1.4公斤、6小时、 Lenovo Thinkpad 2.2公斤、4小时、Dell 1.4公斤、4小时、Dell 2.2公斤、6小时、Dell 1.4公斤、6小时、 Dell ;提出方案;;PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC;54;FABE演示;;素质：信息收集;素质：客户导向;案例：核心素质;案例：核心素质;通用素质：组织理解;专题：向高层销售;成就导向（ACH） ——要把工作作得更好的企图和行为。;任职资格管理体系建设技术路线;级别;华为营销职位族设计;;一级;; ;基于客户价值的活动和流程优化 基于市场导向的子流程优化 基于战略导向的公司流程体系优化 两个注意点;基于客户价值的活动和流程优化;基于客户价值的活动和流程优化;案例：海底捞的流程;案例：餐前流程;基于市场导向的子流程优化;;案例：客户细分及客户开发流程;案例：客户细分及客户开发流程;案例：客户细分及客户开发流程;基于战略导向的公司流程体系优化;案例：华为的流程体系;通过成功实施IPD的要素，能给公司带来典型好处： 产品投入市场时间缩短40％～60％； 产品开发浪费减少50％～80％； 产品开发生产力提高25％～30％； 新产品收益（占全部收益的百分比）增加100％ 。 （来自国际著名PRTM咨询公司的统计） ;注意点1：建立流程Metrics;建立流程Metrics体系;注意点2：了解客户流程;练习——蛋炒饭流程; ;案例：哪??销售员更加优秀？;目标管理的挑战——销售通用销售目标;目标管理的挑战——从销售目标到营销目标;不同的目标导向;目标管理三部曲;分配销售目标;需求预测;销售预测法;营销指标 产品A的市场份额提高2个百分点 扣除销售及推广费用后，实现20%的增长贡献率;讨论：什么是销售计划，如何制定销售计划？;目标的分解需明确如下关键要素;目标要素;上司与部下共同制定实现目标的措施是提高目标管理质量的重要手段;销售机会管理;开发新客户;SB系统公司：客户评估;核心客户 非常有吸引力， 销售资源应该 大量投入;ABC客户的等级划分; 工业产品的销售人员单次拜访的成本核算;CLV分析法;价值衡量;价值衡量;;;目标辅导与反馈;;1.使用“我们”代替“你” “你没有把这个表格