XX医疗器械公司进入上海市场市场营销方案.ppt

* 这是98-99上半年某一地区的销售情况.做销售统计时一定要做同期的同样的医院相比. 这样才有意义. 通过这张表格很难直观的发现一些原因和哪些产品是下降的主要产吕 * 从这张柱状图中大家可以直观地发现泰胃美和芬必得下降了60?多,是最主要的下降产品.所以分析原因就可以把主要的精力放在泰胃美上 * 把泰胃美的医院销售情况按ABC三类医院分别列出, * 从这图中可以发现一季度二季度是下降最多的时间段. * 从这张线型图了解到三类医院产品下降的情况,AB相加达-- 而AB级医院的数量在你的区域中并不多, A级可能只有一家.接下来我要去找哪个时间段下降最历害, 才有助我们去寻找根本的原因 * 从前面这此图表, 可以提供给我们一些寻找问题,原因的思路和方法. 当我们遇到一个复杂的局面,混乱的问题群时, 你们可以运用这些方法来理清思路. 去年给主管(华东区)做培训时, 由于主管负责的区域大,ABC级的数量拥有太多, 这时我们就没有办法按这种类别来分析, 因为基数太大, 这时会误导原因, 你会得出C级医院是主要原因, 因为它的基数太大, 结论错误.所以要把所有的医院都放在这时做分析.这时的结果仍是A级医院, 而且能明确是哪些医院. 这一步是找出了问题的关键, 这时我们要做分析问题 * 对于那些占你的销售额比重较大的客户, 你就应当为他们花费更多是, 否则那可能就意味着是对自己的重点客户的忽略.现已有许多销售人员是按顾客与其实现的成交量,来规划他的推销拜访次数的频率.总之,你应记住,你的时间是有限的, 你应该把有限的时间用在刀刃上. 在我们的区域中, 20%的重点客户是我们80%的销售来源, 所以很重要的是我们要找出这些重要客户.这里要注意的是28并不绝对, 有时为37,19,等. 而且这些重要客户也不是固定不变的. 而且销售人员应该有进取心, 不能仅仅满足于完成80%的业绩, 所以我们还要从80%的客户中去选择最有潜力的20%的客户. 提问: 竞争对手的客户是否为我们的潜力客户? 根据你的目标达成,以及资源来选择你的潜力客户.因为你用在竞争对手的潜力客户上的资源可能很大.这时你需要去评估是否为现阶段的努力目标和投入目标. * XX医疗器械公司开拓上海市场营销方案 小组成员：陈思明 李科 王琳 * 目录 一 公司简介 二 产品展示 三 市场分析 四 营销策略 五 行动计划 * 二、产品展示 智能关节康复器 （XY-CPM-IIIA） 多体位治疗床 （XYST-9型） 熏蒸治疗机1 （HYZ-IA） * 三、市场分析 （一） 公司的使命、目标和任务 * （二） 市场现状和策略 公司在上海的年销售额约50万元左右，市场份额很少，有利于xx公司在上海市场的进一步开拓 目前，xx公司主要的目标市场是医疗机构和经销商，且定位在中高价位中等质量 *  （三）主要竞争对手及其竞争优劣势 牵引床系列 xxxx xxxx xxxxx 优势 劣势 1.公司产品质量中等，价格 较高。2.床面摆动幅度小 1、公司产品没有较突出的 个性化优点。2、操作复杂 3、价格昂贵 公司产品外形设计 不是很是美观 多功能牵引治疗机间歇短， 有持续牵引等多种牵引方式 1、进口电机作为动力源，控制三维动作。2、电子传感器检测牵引力能随时补偿 1、八种不同牵引模式及牵引力自动补偿功能；2、四维立体牵引；3、多种安全设计；4、独有的患者自控操作系统 * （四）营销外部环境分析 经济环境 人口环境 科技环境 政治法 律环境 社会因素 * 经济环境 2010年国内生产总值现价总量为401202亿元人民币赶超日本，一跃成为 世界第二大经济体。 人口环境 上海常住人口为2301.92万人，同2000年第五次全国人口普查相比，10年共 增加661.15万人，增长40.3%。 科技环境 长期以来由于行业技术资金投入少，导致研发能力不足，及需要推动行 业的产业化，规模化发展。 由于医疗器械行业产品的特殊性，业内参考国外该行业的法律法规出台了 相应的一系列的法律法规及标准。 政治法 律环境 上海的消费水平在全国名列前茅，上海居民在关注衣食住行的同时更为关 注身体健康保健，这为购买康复类器械提供了物质基础。 社会因素 * （五）营销内部环境分析 优势 1、产品种类齐全； 2、xx项产品荣获实用新型专利和5项外观设计专利证书； 3、公司资金力量雄厚； 4、健全的销售渠道； 5、完善的售后服务体系 劣势 1、公司所处的地理位置较为偏僻，对于人才的吸引力有限。 2、由于公司产品需求量大，生产能力有限，不能及时满足市场需求。 * 四、营销策略 4 2 3 1 营销目标 目标市场描述 市场定位 营销组合 * 营销目标 到2012年5月，公司产品在上海市场的销售额