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银行内部信贷业务流程 第一节 信贷前期调查与分析 信贷前期调查与分析是信贷审查与决策的基础，包括发掘并创造信贷有效需求，获取信贷风险和效益分析的支持咨讯，进行风险和效益分析与评估，撰写信贷分析报告，提供信贷调查结论，提供信贷审查和审批的支持文件。 一、发掘并创造信贷有效需求 满足客户信贷需求可以选择守株待兔和主动出击。 面对激烈的同业竞争，金融管制制约条件的进一步约束，单位贷款的获利能力进一步降低，信贷工作难度加大，提高信贷营销工作力度，扩大市场份额是所有银行信贷工作最重要的着力点，拜访客户是第一步。 拜访客户的任务包括五个方面： 1、树立形象。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于赢得客户对你工作的配合和支持。 客户一般是根据“产品好、银行好、银行人好”的三好原则选择产品的。 ?? 2、收集信息。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。随时了解市场信息，一有利于根据市场的需求，改良银行的产品；二有利于了把握需求，关联销售银行的产品。 每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的财务部、销售部看看，和客户手下的人谈谈，这样就可以真实的了解客户的情况，同时挖掘合作的机会。 3、销售产品。这是拜访客户的主要任务。这是生存的需要。 4、维护客户关系。目前，各家银行对市场的竞争非常激烈，优质客户长期不维护，业务份额就会不断下降。 经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。 ５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要业务（如存款、贷款）的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得业务的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事，处处做有心人。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下工作： 1、了解你自己有什么。了解本行的产品销售政策、价格政策和促销政策。销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 SPIN——顾问式的销售模式，重点在于有效提问。 通过对Situation（情境）的了解，发现客户的Problem（难题），进而通过Implication（暗示）发掘出客户的Need-Pay Off（需求）来，从而为自己的产品和方案找到切入点和突破口 FAB利益销售法（特征—优点—利益）FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit。 4、带全必备的销售工具。 “推销工具犹如侠士之剑”。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表等。（仅供参考切不可机械重复） 行政工作?? 在拜访客户结束后，销售人员还要做好：?? 1、填写销售报告及拜访客户记录卡。?? 2、落实对客户的承诺。?? 3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。?? （1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？?? （2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。 《新闻联播》挖掘重要客户 宏观调控中拉客户 只穿行服拜访客户 重点中学择校名额送给客户 二、获取信贷风险和效益分析的支持咨讯 搜集资料、信息是开展调查的开始，是一种非现场调查，要求搜集的资料完整准确。 （一）应取得的咨讯内容 1、银行的偿还记录，应收帐款的帐龄与金额、预期借款人信用状况的资料，例如过去借款； 2、预期借款人的财务状况与盈利能力资料； 3、反映预期借款人性质及发展趋势方面的资料，如企业类型、规模、在同行业的地位、市场份额，企业所属行业在国民经济中的地位等。 （二）、获得咨讯的途径 1、银行的信用记录； 2、向预期借款人索要有关资料； 3、直接向预期借款人调查； 4、查看预期借款人的营业场所； 5、从其它途径取得，如预期借款人的供应商、客户，中介机构等。 三、进行风险和效益分析 1、判断预期借款人的还款意愿 2、分析预期借款人的还款能力 （1）财务指标分析 （2）现金流分析 （3）预期借款人经济环境和经营持续性 （4）借款担保情况 3 、进行效益分析，综合测算收益