如何能做好会议营销.ppt

如同时来多个客户，可请友邻部门协助 会场中通过客户的关注度，热情度、筛选客户 类型，切忌不要大杂烩 寻求部门其他同事配合或跨部门同事协助 谈判走流程，法则运用，加强信心，速成! 　 产品介绍的方法 ① 讲故事：卖产品就是卖故事 ② 引用例证：生动的事实例子更能说服客户 ③ 形象描绘产品利益：把产品带来给顾客的利益，描 绘出带入情境中的感觉 ④ 保障性、安全性、稳定性、国家政策突出强调 　 成交三原则 ①主动 员工发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求，许多销售机会是因为业务员没有要求顾客成交而失去的。②自信 员工在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。③坚持 成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。 成交方法 、直接要求成交法：购买欲望很强烈时，直截了当地向客户 提出成交要求。 、选择成交法：业务员向客户提出两个或两个以上的购买方 案让客户选择。不管客户做出何种选择，都意味着销售成功。 、推荐法：业务员仔细观察客户喜好，如客户多次注意或多次 提到，就向客户需求为卖点大力推荐。 、感性诉求法：用感人的语言使客户下定购买决心。 、动作诉求法：用某种动作对犹豫不决的客户做工作，让其下 定决心，如“您再看一下——”(把认购单和优惠政策递过去)。 、机会成交法：业务员告诉客户千载难逢的促销活动优惠政策。 制定谈单方案 会中谈单对象、类客户 方案一：假设三个重点客户均到会场，谈单次序为 第一重点→第二重点→第三重点…… 方案二：假设某客户未到会场（如第二重点），谈单次序为 第一重点→第三重点→第四重点…… 方案二：假设某客户迟到会场（如第一重点），谈单次序为 第二重点→第一重点→第三重点…… 会场跟踪方法 宣讲前：确认客户身份，谈最重点客户，将其他客户领入 听众席，并记住客户的座位（意向客户可以利用 限量礼品促销法，先签先得，数量有限）。 宣讲中：坐在重点客户身旁，主讲结束立即跟进，对于特 别需要演示的重点客户引出会场进行谈单。 宣讲后：迅速找到其他重点客户，全力攻克。 例：会场促单方法 今天的会议总部只给我们公司个钻卡名额、个金卡名额…… 收尾工作，体现职业素养 不管会议销售结果如何，一定要笑脸欢送各位客户，基本礼仪和修养要做到，这样才能让更多的客户认可我们。如是重要客户，一定要送至车站，防止其被外界因素干扰（电梯陌生人）。 会后勤跟进 会议结束之后： 统计自己的到会客户 在会议结束之后给自己所有参会客户发感谢短信息 或打电话致意 在会议结束之后的天对参会客户进行上门拜访 会前营销（会前会） 会前会要求：一定要开两会 、公司高管会（明确活动的主题、规模、客户定位、政策制定、总指标业绩分配及高管签订销售指标责任书、公众承诺、职责分配） 、经理部门会（宣导活动总体目标、人员名额分配、细化工作内容） 会前会目的 管理者要把工作做细，做透，做精！责任到人！ 经理部门会明确活动主题宣导，对邀约客户定位，经理要根据员工上报的邀约名单进行初步内部沟通审核，确保邀约人员质量，掌握员工工作动态，最大效率化用好名额指标。会销中岗位细分，明确工作内容。（走动式学习）。 准备工作一定要充分、细致。 做好会前邀约准备工作 会议营销两大关键点： 人气是重点，质量是关键！（人气靠谁营造? 质量靠谁把握?） 现场气氛热烈人气匹配精细客户质量筛选，才能确保销售业绩达成。 会销前邀请对象定位： 、准客户 、意向客户 、转介绍客户 、新展业客户 、需增加信心的客户 、继续追单的老客户 明确会议主题形式 项目推荐会议、客户联谊会议、客户答谢会议 客户生日会议、授牌仪式会议 感恩表彰会议、二次邀约冷餐会议（重娱乐） 公司大事纪信息分享会议（法律法规前景的宣导、综合提升企业的形象） 五一、中秋、十一、重阳节、年会、春节……节庆活动 要求：别出心裁，智中取胜！ 不错过任何一个商业信息点成为亮点，为销售目标铺垫！ 以专题为题材的会议 案例：南京分公司月份以文化为主题进行一系列主题活动 邀请行业专家，整合资源，进行资源信息共享 如：法律援助、心理咨询、健康讲座、佛学 品茶论道、 专家让客户信服、关爱让客户暖心 活动让客户充实、关心让客户贴心 目的：加强与客户之间的互动 丰富客户业余生活，提升增值服务，优于同行 会