《洞开心扉》保险课件专题.ppt

禅宗故事 有位老禅师几十年闭门修道,据说功夫深不可测。远近的僧人都来向他求道，他并不说话，指指禅庵门、窗和墙壁 、上面都写着一个字：心。 僧人们当然知道心生万物，自性就在心中，但对老禅师的做法总觉得不是味儿，苦于说不出所以然来。多年过去，许多人都被那个字挡在了门外。 正巧文益禅师路过此地，有好事僧便把这件事说给他听。 文益禅师也表现出极大的兴趣，便带着弟子和当地的僧人一同向老禅师驻地行去。 面对文益的问法,老禅师仍然是指指门、窗和墙壁。 眼看老禅师又要入庵了——这表明对方没有契旨。文益叫住了他，又让一个弟子打开包裹。 包裹里面原来是笔墨，众人也弄不懂是什么意思，只好眼巴巴地看着文益。那老禅师嘴巴动了动，到底也没发出声响。 文益将笔蘸饱了墨，在门上写了个“门”字，在窗上写了个“窗”字，在墙上写了个“墙”字，这几个字都写在了原先的“心”字右边，变成了“心门”、“心窗”、“心墙”。 那墙字刚写完。老禅师已朝文益深深礼拜：“我等了数十年，没想到大菩萨今日就在眼前。失敬！失敬！” 谜底 只要把“心门”、“心窗”、“心墙”打开，万物可以洞扉，成功的阳光就能驱散失败的阴暗。 营销感悟 1、把营销员拒之门外的不是客户的家门，而是推销员的心门。很多营销员无法洞开心门，把客户包容于心，想敲开客户的门真是太难了。简而言之，推销失败不是能力的问题，而是多数人为做事而做事，甚或把应该做的事放在不恰当的时机、用不恰当的方式来做。 2、每个人的心都如同一颗莲花的种子，如果这粒种子害怕落入泥土，或许它自己会说：“我是一颗莲花的种子，我不能落入泥土中。”这样的话，它将仍然是一颗莲花的种子，它将再也不能开花，从而成为一朵莲花。如果它想像莲花一样开放，它必须落入泥土，它必须生活于这个矛盾中，没有这一生活于泥土的矛盾，便无法实现生命的超越。营销员要知道自己就是那粒种子。只要把自己根植于客户的土壤和工作的价值中时，客户的拒绝就是一片沃土。 乔治与龙的故事 一个流浪汉在敲一个旅馆的门，这个旅馆的名字叫“乔治与龙”。 他问开门的女人：“你能不能分一口饭给我这个可怜的人吃？” “不”！女人大叫着，用力将门一关。 几秒钟后，那个流浪汉再次敲门。 那个女人又来开门。 流浪汉说：“我能不能要一口饭吃？” 那个女人大喊道：“滚开,你这没用的东西,你不要再来了!” 又过了几分钟,流浪汉再一次敲门,女人又来到门前。流浪汉说：“请原谅，这次我能不能和乔治说几句话？” 相视一笑中，您一定从故事中读到了自己每一天的生活。 如果营销员，总是一味地想签单、促成，是不对的。而打破心墙、洞开心窗、让客户敞开心门，很多艰难的事情都可以迎刃而解。 常有客户犹豫再三，一切都讲明白了，就是不肯在投保单上签字，该怎么办呢？ 保险营销大师于文博的处理方式 从客户面前收回投保单，轻轻地但十分坚决地把它揉成一团，顺手扔进纸篓里。然后盯住他的眼睛，用无所谓的口吻对他说：“比起您家人的损失，这算不了什么。”在他还没回过神来的时候，话音一变，很诚恳地接着说：“这份投保单的意义与价值我已经给您汇报过了，对您和家人而言，它是一份保障和利益，对我而言，它只是一张纸！” “假使您在上面签上大名，它将是您家人的衣食住行和孩子未来的教育基金。抉择在您手上，您要签下它，还是让我收回去？” 这份情深意切的话语力量非常大，客户可能困在那里难以自拔。此时再递出已备好的另一份投保单，轻轻递到对方面前：“我这样可能言辞激烈了一点儿，但这份保障对您而言如此重要，我的责任心促使我要真正负起责任，我相信您也是如此，麻烦您在这里签名。” 我们今天请对方买下这份保单不是为了自己的谋生，而是帮助他更好地生活。这么神圣的使命有什么不可以理直气壮呢？ 感悟： 推销的辛苦源于营销员的“心苦”，心中充满挚爱和真情，这时，推销的工作就会变得很美。 两个哲理故事 * *