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复旦大学市场营销专业《营销渠道管理》课程案例 IBM 渠道如何变成“水库” IBM 渠道如何变成“水库” (2002.11.26) 来自：电脑商报 数日前，本报首席记者李云增收到了一篇署名“自由之鹰”的稿件。秉承对业界负 责的态度，本报记者针对文章中提到的诸多现象和问题，通过电话、邮件、访谈等多种 方式与业内商家进行了广泛交流，并与IBM 渠道管理部大中华区总经理吴伟明作了深 入沟通。经过较长时间的酝酿，我们的这组报道终于瓜熟蒂落。 尽管我们对“自由之鹰”文中涉及的问题多方求证，却难免百密一疏，文中的个别 细 节可能出现不甚准确的情况。但我们编发这组报道的出发点和落脚点，绝非对IBM 进行“攻击”，而是从维护渠道、乃至IT 供应链中各角色共同利益的角度出发，力求 促进整个产业的健康发展。 在将销售模式从完全直销模式转向直销与分销结合模式后，IBM 小型机产品至今已 经发展了11 家全国性总代理(但经本报向IBM 核实，实际数量为9 家)。对小型机这样 的高技术含量产品，为什么需要这么多总代理？这似乎是件很奇怪的事情。 说起IBM 小型机可能人们会感到陌生，但提起别名“深蓝”和“小深蓝”