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模拟商务谈判大赛 --王欣 模拟商务谈判大赛比赛形式 采取组队形式进行，四人为一队，分为初赛、复赛、决赛三个部分。 以团队形式进行参赛，自由组队 分别为主谈（兼法律总监）、决策人、财务总监、市场总监 甲方：北方亚寒带水果商贸公司 北方亚寒带水果商贸公司位于北京市，主要从事严寒带水果的批发经销商贸，经销范围遍及长江以北数省，与数十家大型商贸超市建立了水果供应贸易，具有良好的经销网络，在消费者口中具有良好的口碑，产品的知名度高。随着公司业务水平的不断扩大，所经营的水果种类越来越多，公司不单单局限于亚寒带水果的经销，也有意向进军热带水果的销售市场，但苦于缺少货源。 乙方：海南热带水果种植公司 海南依托当地优越的气候条件，大力发展火龙果，椰子、菠萝蜜等热带水果的种植加工贸易，该公司所产的产品品质优越，口味独特伸手广大消费者的喜爱，未进入中国北方市场。2014年进入夏季，海南的的热带水果迎来了前所未有的丰收，此时的海南市场已趋于饱和状态，公司将有大量的水果将销售不出去，公司为了解决滞销问题，将业务范围扩大至中国的北方市场，经介绍找到了较有实力的中国北方亚寒带水果商贸公司。 2014年6月18日，海南热带水果种植公司派出代表团前往北京。与北方亚寒带水果商贸公司进行有关合作的谈判，最终达成交易。 此时，国际市场上，椰子价格为2元/千克；菠萝蜜价格为10元/千克，火龙果价格为8元/千克。商品在海南市场上存在滞销，但从未进入中国北方市场，因此在中国北方市场潜景广阔。 优劣势分析 （SWOT分析法） 甲方优势分析：经销范围遍及长江以北数省，与数十家大型商贸超市建立了水果供应贸易，具有良好的经销网络，在消费者口中具有良好的口碑，产品的知名度高。 ?甲方劣势分析：缺少热带水果货源。 ?乙方优势分析：当地优越的气候条件，大力发展火龙果，椰子、菠萝蜜等热带水果的种植加工贸易，该公司所产的产品品质优越，口味独特，深受广大消费者的喜爱，且未进入中国北方市场? 乙方劣势分析：大量的水果在本国销售不出去，滞销问题急于解决。 谈判目标 甲方谈判目标：计划采购椰子价格为1.8元/千克；菠萝蜜价格为8元/千克，火龙果价格为7元/千克。 ?乙方谈判目标：批发椰子为2.5元/千克；菠萝蜜价格为11元/千克，火龙果价格为8.5元/千克。 初赛 背对背演讲（各5分钟）： 1甲方首先上场，乙方稍作回避；结束后更换队伍 2展示己方的队名、口号 3介绍阐述本方扮演的角色、队员构成和队员的分工。已方的立场、谈判议题、前期工作的准备 4对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的优劣势；swot法 5阐述本方谈判的可接受的条件和希望达到的目标； 6介绍本方本次谈判的策略安排。 决赛 三分钟背对背演讲 正式谈判（35分钟）： 谈判的关键问题进行深入谈判。 注意商务礼仪 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 为达成交易，寻找共识。 获得己方的利益最大化 取胜之法--一个宽松的交流环境 谈判一开始，为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。 取胜之法--追求双赢 我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。 取胜之法--做多方面的准备 要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。 取胜之法—寻求共同最大利益 ?一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。