销售接待流程.pptVIP

角色演练 店内接待的流程与标准 店内接待的流程 店内接待的标准 销售流程——需求分析 课程目的通过本课程的学习，学员将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销售成功率 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升 课程内容、需求分析的目的、冰山理论 、提问 显性需求 隐性需求 提问的目的 提问的步骤 提问的类型 、积极倾听 、角色演练 、需求分析的要点 、需求分析的流程与标准 顾问式销售的概念 双赢！！ 识别顾客的需要。。。。。。 满足顾客的需要。。。。。。 销售的三要素    信心 控制范围 需求 影响范围 购买力 关心范围 信 心 需 求 购买力 冰山理论 显性需求 隐性需求 我们要知道何时是适当的时机，掌握确认顾客需求的工具，还有有关顾客需求的具体内容。 提问 提问的类型 提问有两种主要的方式： 开放式提问 封闭式提问 提问提问的技巧 开放式提问 ．用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问 ．不用“是”、“否”来回答 封闭式提问 ．用“是”、“否”回答问题 开放式提问的主要目的是收集信息 封闭是提问的主要目的是确认信息 提问 提问的顺序 一般性问题——过去或现在 辨识性问题——现在或未来 联接性问题——未来 积极倾听  听的五个层次      积极式倾听 专注的听 有选择性的听 假装听，思路游离 听而不闻 积极倾听倾听的艺术 目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流 面部表情尽量随对方的谈话内容转变 手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止 专注，保持思考状 稍侧耳，正面与对方夹角? 身体前倾，与水平面夹角约? 积极倾听积极倾听—探查 展开法 总结法 重复法 澄清法 需求分析要点 销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见 通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望 不要试图说服顾客去买某辆车 销售人员应该了解顾客的需求和期望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容，以便顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话 提供合适的解决方案 需求分析的流程与标准 需求分析的流程 需求分析的标准 试乘试驾的目的试乘试驾需要达到的目的：第一，通过客户的亲身体验，近距离了解车辆的性能，对销售顾问的介绍更深的理解和认同；第二，让顾客提前体验拥有这台车的感觉，从感情上拉近顾客与这台车的关系。让这辆车成为顾客的心爱之物。 试乘试驾流程试乘试驾员工作流程试乘试驾员一般选择有丰富驾驶经验并对产品设计有全面细致了解的销售人员。、审核驾驶证：一般要求有年以上的驾驶经验；、检查试乘试驾责任合同或审核人员发放的试乘试驾证；、请客户进入驾驶室，先试乘后试驾，提醒系好安全带，并询问是否有同类车驾驶经验（特别是车），向客户简单介绍安全带和气囊的知识，说明该配置的好处，询问对驾驶孔家、高