开拓客户的36条渠道培训课程.pptVIP

6 委托助手(兼职业务员) 7 用脑胜过用腿(筛排法) 8 电话寻找 9 电子邮件EMAIL 10 目录营销(寄函法) 11 短信寻找 12 互联网开发 13 咨询 14 会议寻找 15 家庭聚会 16 中心人物带动法 17 借道赞助 18 资料查阅法(信息法) 19 抛 “砖”引 “玉” 20 知己知彼 百战百胜 21 发掘客户潜在需求 22 利用节日 23 文化促销 24 巧用名人效应 25 “揭己之短” 销售培训课程  开拓客户的36条渠道 2009-2-6 目 录 一、营销的本质 二、营销人员的基本素质要求 三、客户在哪里? – 36条客户开拓渠道分析 四、客户关系管理 营销的本质 销? 自已! * 假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗? * 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己乔吉拉德 让自已看起来像个好产品! * 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 售 观念! 改变观念比较难 但购买和接受新观念比较容易 卖 好处! 给客户带来 什么利益 什么快乐 避免什么麻烦 什么好处 顾客永远不会为买产品而买产品 买的是产品所能带给他的好处 买? 感觉! 感觉是一种看不见摸不着的 感觉是综合体 因此在整个过程营造好感觉 营销人员基本素质要求 素质一: 积极的心态 ——心态决定命运 1.失败者和成功者之间的差别就是心态不同 2.没有积极的心态就不要做市场营销 3.您的心态决定了您在市场营销中的行为 4.调整心态，自己做自己的心理医生 素质二: 火一样的热情 －－热忱赢得一切 热情可以赢得客户 热情可以赢得朋友 热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器 素质三: 诚实的信用 ——诚信是营销之本 先做人，后做事；先买人品后买商品 取得客户信赖的秘方： 把客户当作自己的衣食父母 说到做到，严守信用 注重职业道德 千方百计给客户留下真诚的印象 素质四: 良好的心理素质 充分的自信 坚强的意志 良好的习惯 稳定的情绪 真诚的微笑 爽朗的性格 幽默的艺术 素质五: 丰富的知识 ——知识就是力量 企业知识 产品知识 客户知识 营销知识 文学知识 社会知识 法律知识 素质六: 高超的技能 ——进入专业营销时代 洞察能力 社交能力 应变能力 表达能力 客户在哪里? – 36条客户开拓渠道分析 谁是我的客户？ 他们会在哪里出现? 我的客户什么时候会买？ 为什么我的客户不买？ …… 1 大客户开拓 2 人际关系法 ( 列名单) 3 推介法(转介绍 \ 连锁介绍) 4 随机法 5 逐户寻访 – 陌生拜访