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案例3 —红星奶粉 从何处入手？ 产品组合力 产品线规划： 产品的市场功能有哪些？ 冲击市场 阻击竞品 获取利润 机头产品 护翼产品 机身产品 产品线规划 同一种产品只能具备一种功能？ 同样的产品如何卖出不同来？ 组装冲击市场的战斗机 邦系列 桶装奶粉 精装奶粉 天边草 全脂甜 案例3 —效果 销售同比增长60% 费用总额同比下降40% 利润大幅度增加 员工信心倍增 第四节 渠道联动力 中国市场的渠道特点 管理到二批商的渠道运作 中国市场的特点 两个问题： 品牌大，销售额只有别人的一半？ 想挣钱到中国？想赔钱也到中国？ 中国市场特征——绵延不断的山头 城乡人均消耗落差大 庞大的人口基数在外围 中心城市 二级城市 县级市场 农村市场 渠道“点穴” 渠道的“穴位”在哪？ 如何“点穴”？ 找准渠道“穴位” 牵一发而动全身的部位 承上启下的枢纽。 “四两拨千斤”。 所谓“运作”，是指对关键部位的的运作， 而不是一大堆资源“一勺烩”! 运作到二批商渠道模式？ 经销商的职能？ 二批的职能? 我们的人员怎样分工？ 销售的“四项基本原则”是什么？ 渠道环节功能及管理职能 一级经销商 二级经销商 众多终端 配送 地区经理 分销 销售代表 陈列 理货员 第五节