分销渠道之渠道政策.pptVIP

第3章 渠道政策;第3章渠道政策;引导案例;3.1 基本渠道政策 ;（1）密集分销 ; 适 用：;（2）独家分销; 适 用：;（3）选择分销;适用：;案例：IBM、苹果等个人电脑 的渠道政策转变;3.2 销售价格政策 ;1、价格维持策略;案例1：金龙鱼的固定价格策略;案例2：亚洲啤酒的固定价格策略;优点：;2、差异化策略;茅台酒的国内外差异价格策略 ;3.3 产品线经销政策 ; 渠道产品线策略主要有： ☆ 排他交易 ☆ 搭售 ;（1）排他交易; 具体说来，排他交易的策略具有以下几个方面的好处： ①可以避免竞争，加强对分销商的控制。 ②便于生产商对销售的管理。与中间商保持长期独家交易的关系，可以使供应商较为容易地预测未来的销售情况。 ③可以降低流通体系费用。 ④分销商可以获得供应商提供的促销支持和其他帮助，同时避免经营多品牌所带来的存货成本的???加。 ;案例：宝洁公司的渠道成员剧变;可是这只是宝洁的一厢情愿，大多数分销商在利益的驱使下，还同时经营包括联合利华、花王、高露洁等这些宝洁公司的竞争对手的多个品牌的产品。这样，必然大大地分散分销商运作宝洁产品所需要的资金、人力、仓储运输等资源，影响了宝洁公司整个渠道系统的运作效率。因此，宝洁公司开始对这些分销商大开杀戒。 问题：宝洁公司何以敢大规模的撤换分销商？ ;原因分析：;（2）搭售;3.4 渠道一体化政策 ;渠道一体化策略的目的;1、渠道一体化政策的类型 ;资本投入型渠道一体化;缺点：;契约型渠道一体化;经营指导型渠道一体化;2、渠道一体化的利弊 ;3、渠道一体化的原则;（1） 合作理念升级，从“唯利”转变为 “共同永续发展”;（2）生产商应放低姿态， 与中间商相互融合;（3）职能统一，共同协调;课后作业： ;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科