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KA销售部工作手册 Key Account 销售部工作角色 销售经理 销售主管 销售代表 策略;计划 和管理系统 内部沟通 重点客户 管理 零售网络 和通路管理 客户服务 资产管理 生动化陈列 竞争品牌 信息反馈 Key Account销售经理工作目标: 达成区域内的销售目标。达到和保持“乐百氏” “Robust”品牌在当地市场的发展和领导地位，依赖于最大限度地开发分销能力， 高品质产品和客户服务工作。具备良好地管理和销售队伍以及分销网络。充分利用各种资源，包括人力，资产，贸易条款和 生动化陈列，尽可能地开发零售渠道。 职责： 1. 策划，计划和管理系统： 全面了解所辖区域的情况，包括市场发展（市场潜力），竞争品牌的情况（直接或间接），销售通路的维护和开发，重点客户的 服务。和销售主管共同制订区域销售战略，并且计划和完成年度销售目标。计划覆盖所有相关资源，如销售队伍，贸易条款， 分销系统和促销活动，零售网络管理。销售经理必须同时拥有对市场的预测和良好的执行能力以及确保计划的成功实施。 2．管理发展销售队伍： A. 拥有良好的管理执行体系，以便于指导销售队伍根据市场的变化而调整工作重点。保持对销售队伍的持续监控。如主管工作计划， B. 销售代表客户日拜访表，销售月度报表，阶段性工作抽查。 C. 在工作中培训销售队伍以完成其发展，充分评估销售人员的潜力和发展方向，每月对销售主管进行工作评估。最终目的拥有一支优秀的销售队伍。 3．零售网络（通路）管理： A. 通过对市场和竞争品牌的了解，依据公司的战略，制订开发销售通路计划，包括贸易条款和促销活动，确保季节工作重点。 B. 积极参与重点客户的谈判工作和建立客情关系。 C. 计划和实施客户的销售目标。 4．生动化陈列： A. 确保良好的利用市场宣传物资的资源。 B. 对已实施的宣传资源进行监控，发挥其最大作用。 C. 确保“乐百氏”“Robust品牌产品的良好陈列。 5．内部沟通： A. 和区域财务人员和供应链人员保持良好沟通，及时监控和了解客户A/R情况和产品货源情况，以便调整销售策略。 B. 给予市场部提供关于市场竞争品牌的各项信息。 Key Account 销售经理工作角色 Key Account 销售经理工作角色 策略;计划 和管理系统 内部协调;沟通 销售队伍管理 零售网络 和通路管理 生动化陈列 销量 销售主管工作手册 Key Account销售主管工作角色 Key Account销售主管的工作目标： 1．客户管理销售主管的工作目标： 有效地管理客户，达成年度整体销售目标。建立完整的客户信息档案并加以分析。提供有效信息并协助销售经理 制定客户工作计划，协调销售运作主管实施客户计划并并对其结果进行回顾。 2．区域销售运作主管的工作目标： 通过有效地管理销售人员和重点客户，达成地区和客户的销售目标。工作涉及到销售代表的每日门店的成功拜访， 最大限度地完成公司的整体销售，积极管理和监督销售队伍。 职责： 1．销售队伍的管理： 根据工作变化抽查销售队伍的工作重点，跟踪产品的销售情况和陈列。获得区域内产品最佳的售卖点。如客户拜 访卡，门店寻访表，月度销售报表，路线卡。 在工作中培训销售队伍以完成其发展，充分评估销售人员的潜力和发展方向，每月对销售代表进行工作评估。 积极的监督区域内的宣传物资的状况，并及时更新。 2．重点客户管理： A．通过对市场和竞争品牌的了解，依据公司的战略，制订开发销售通路计划，包括贸易条款和促销活动，确保 季节工作重点。 B．积极参与重点客户的谈判工作和建立客情关系。 C．计划和实施客户的销售目标，并需总结回顾。 Key Account 销售主管工作角色 销售代表监管 重点客户管理 生动化陈列 销量 销售主管工作评估表 销主评比-1 主管月度工作报告 销主月表-2 销售代表工作手册 销售代表工作角色 销售代表的工作目标： 有效的管理销售范围内的零售体系以达成最大销量。工作包括门店的成功拜访， 产品管理和陈列，达到最佳的可视性和消费者获得性。 职责： 销售代表要负责完成区域内销售目标。 销售代表负责门店的拜访，并根据门店变化调整拜访计划和更新门店信息， 上报主管备案。 3. 积极的监督区域内的宣传物资的状况，并及时更新。 4. 销售代表有责任提供某些支持性工作支持销售主管的管理工作。如门店日拜 访表，客户卡，竞争品牌信息报告。 Key Account 销售代表工作角色 零售门店拜访 资产管理 生动化陈列 (POP/挂牌/ 特殊陈列) 竞争品牌 信息反馈 客户服务 销量 销售代表工作评估表 销业评表-1 销售代表路线汇总表 销路线总表-2 销售代表日访路线表 销路线分表-3 KA客户卡 　 　 　 销客户表-4 销售日访表/主管督导表 销日访表-5