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卖场人促销活动的开展体验式培训 人---- 促销员：在零售终端通过现场服务推荐产品、引导顾客购 买、促进产品销售的人员 优势陈列—主通道、独立地堆 生动化布置—主题陈列布建、活动信息告之 必备要素 形成主场气势，吸引消费人群 熟悉的产品知识 准确的促销技巧 优质的售后服务 了解我们的产品知识 品牌定位及体现 产品介绍 了解一些 与卖场促销相关最基本知识 卖场业态的特性 定义： 至少提供200个品类及20000个规格以上的产品。营业面积在2500平米以上，其主要顾客群为半径25分钟以内的家庭消费者 特点： 业务环节多，终端工作烦杂具有挑战性 消费者对产品的需求各异 超市购买多为家庭购买 消费者愿意体验产品，即兴购买情况较多 但产品多，容易被“淹没” 允许导购人员进场 人流量：是客户最为关注的，也是其销量的基础 对售点广告的限制多 末尾淘汰制 与典型的商场客流量双峰分布规律不同，卖场的客流量呈三峰分布，这是因为卖场营业到深夜，而人们也在晚餐后到超市购物。 一般，周末客流量峰值出现在10:00~11:00、14:30~15:30、18:30~19:30，工作日客流量峰值出现在10:00~11:00、14:30~16:30、18:30~20:00。工作日和周末相比，上午客流量峰值出现时间一致，而下午则持续较长。原因在于周末人们不上班，因此选择下午购物的人数增加。 对于工作日来说，下午客流量峰值小于晚间，而对于周末则相反。这是因为周末在家休息的人一部分选择了下午购物，而不是象平常一样晚间购物。 大卖场客流时段特点 卖场客流时间段特点 思考与讨论： 最佳促销点位在哪里？ 入口 出口 收银线 日化区 家电区 纺织品 杂货区 冷风柜 生鲜区 饮料区 促销点位的选择 卖场布局 食品区 促销点位的选择 仓库、厕所附近的位置 气味强烈的商品旁边 与产品特性相冲的商品附近 远离本品类或相关品类的位置 远离主通道的位置 店门口的两侧 电梯入口的地方 人流量大的通道 货架两端和货架拐角处 贴最好最大的品牌，并且做出差异 收银处的收款台 互补性的产品附近 好的促销点位 避免的促销点位 收银台不是首选促销位，可作为有效补充 90％消费者不会回头去购买产品：位置选择 消费者平均速度是1m/1秒钟，眼睛看见的商品不能停留1/3秒就基本无效：吸引眼球 消费者右手的商品更具备陈列优势：陈列位置选择 75％的消费者在5秒钟左右决定购买：促销话术，一句话就打动 消费者购物习性 入口 出口 收银线 日化区 家电区 纺织品 杂货区 冷风柜 生鲜区 食品区 ? ? ? ? ? ? 饮料区 第一步——吸引顾客 第二步——了解需要 第三步——推荐产品 第四步——促进购买 第五步—— 送别顾客 促销技巧五步骤 例1：“您需要什么？” 例2：“您需要某某吗？” 避免 例1：“欢迎看一下***产品” 例2：“欢迎免费品尝***产品 要求 索取的嫌疑 第一步—吸引顾客 1、言语举止符合规范，热情、耐心待客，精神振作，保持亲切甜美的微笑； 4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发 DM给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势， 掀起销售高潮 5、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能 如何吸引顾客 2、人员合理分工，多点拦截，忌讳四人扎堆现象； 3、顾客较少时，应一对一深度沟通，争取高成功率； 1、 在与消费者进行一般的对话中，如： 为谁买？买什么？ 目的？哪里用？什么时候？…… 消费者的真正需要 注：聆听顾客的陈述时，促销人员须： 1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对 顾客不礼貌。 3、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。 第二步—了解需要 需求的洞察 让顾客看到复数以上的商品 ——不同包装（单瓶、量贩装瓶或整箱）、不同口味，自由选择； 要根据顾客的身份来调整推荐的重点 年 轻 人——时尚、炫酷 老 年 人——安全、实惠 家庭妇女——安全、价廉物美 商务男士——知名品牌，品质保证 儿 童——好玩 掌握顾客的需求 展示商品 视顾客而改变 第三步—推荐产品 视顾客而改变 1、消费者形态—坚决拒绝型 特征： 对我品牌饮品排斥，或不相信产品利益，对促销员的善意推广亦怀有敌意。 应对方法： 应对此一类型的消费者，不可太急于达成目标，应采取循序渐进的方式，在态度上要和蔼、委婉，初期只要让他留下良好的产品印象即可，并在接触后给他一份DM供作参考，最重要的要跟他说：以后有机