营销风险管理第十一章.pptVIP

（四）营销渠道拓展人员窜货及解决办法 1、渠道拓展人员窜货手段和现象 （1）渠道拓展人员只顾提升自己的销售量拿提成奖金，完全不把个人利益和企业利益相联系，鼓动经销商违规操作，向其他地区销货。 （2）渠道拓展人员能力很强，或渠道拓展人员负责的区域销售相当火暴，渠道人员很容易的完成自己的业务量。为了赚取更多利润或提成，他们与其他地区业务开拓人员串通，一方面可以帮助其完成销售任务，另一方面，自己也在其中获取一定的报酬和提成。 （3）一些业务人员由于与企业的特殊关系，可以拿到比产品出厂价格更低价格的产品。然后私下转手卖给其他地区的经销商，从中赚取价格差。 2、渠道拓展人员参与窜货的解决方案 （1）建立科学的招聘体制，防止部分职业操守差的人员混入渠道拓展队伍。 （2）建立良好的培训制度和企业文化氛围。 （3）对渠道拓展人员进行内部监督，考核与窜货控制相挂钩。 （五）经销商主导的窜货及解决办法 1、经销商窜货手段与现象 （1）由于各区域市场状况的不同，各地经销商的进货价格也不同，导致某些经销商为了赚取进货价格差进行窜货。 （2）经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货。 （3）经销商和企业之间的矛盾造成窜货。 2、经销商窜货解决方案 （1）挑选经销商时应综合考虑经销商的能