房地产最实战说辞.docxVIP

- - 说辞总结 1、房地产销售属于大宗商品销售，客户的来访都是有一定的针对性 与目的性，客户有需求才会来售楼部了解房源信息， 主要区别于下定 的周期长与短。 2、作为滨湖壹号的销售员面对每位来访客户一定要热情接待，详细 介绍产品信息，把服务做到位。生意不成，情义在。 3、其实很多时候，客户并不是为公司的产品买单，而是为各位销售 员的服务买单。公司的产品再好，各位销售员消极的态度，再好的产品，也会被客户懈怠。 4、客户来访，一定要面带微笑，表示你的热情，认真介绍产品，客户感兴趣，主动提出带客户去看工地， 仅仅在售楼部天方夜谭是很难成单的，客户往往是对实物感兴趣，而且带客户去看工地，线路一定要特别，不要嫌麻烦，路过有吸引客户的景观、配套之处。 5、在每位来访的客户中，都有购房的需求，并不是客户不能接受高 价格房源，而是各位销售员没有把该客户列入准客户名单中， 面对刚需群体，一定要把总价分开化，缩小成多个小单元体，变成客户容易接受的个体，过大的价格会把客户吓走。 6、在带客户看房的过程中，最好不要全部聊房子的内容，各位都是 有家庭和教育小孩的经验， 可以从这方面切入话题， 家长一般都会感兴趣，当然了，到小区的景观之处，也不要忘记介绍，如果你们聊的差不多了，房子的事情也只是瞬间的。 7、如果老客户来访，手中的事情再忙，也要安排好老客户，打招呼、 热情招待，哪怕坐下来闲聊下，临走之前送点小礼品，要知道老客户 可以不断的给你带来新客户，是我们最好的客源。 8、在介绍产品信息的时候，内容一定要真实可靠，不能欺骗客户。 老老实实做业务是做不好的（自己体味） 。 9、在看房路线上，一定不要问客户要不要到小区的 ×××处看看之类 的话题，客户一般都听说过楼盘的特别景观，没有吸引他的亮点，客 户也不会来访， 作为销售员的你直接带客户去看就可以， 你如果想征 求客户的同意，客户嫌麻烦，一般都会拒绝，直接叫你带他去看房。 你直接带他去感受到现场的震撼， 往往比他听到的更加有效果， 如果 客户在和其他小区做比较的时候， 也很容易记住本小区， 也是作为你 引导客户的理由，如果客户责备你，你马上表示歉意，面带微笑的说 我们马上去看房。 10、作为一名房地产销售员，首先具备对语言的组织能力，聪明与业 绩不一定成正比，但是一定要相信勤劳与业绩有很大的关系。 11、作为来访的客户，进售楼部前都会把要问的问题想好，而且是提 防着你来的，作为销售员的你一定要主动介绍，打乱客户的思维，化 被动为主动，如果一问一答，场面非常的机械，也会让客户感觉到你 的不屑，你对产品的仔细介绍，会让客户觉得你的专业，对你产生敬 佩，把防备变成友好， 任何一个客户不会傻到把一辈子的心血抛在一 个不懂房产、对工作不付责任的销售员手中。 12、客户来访，一般都会先问价格， 作为销售员的你不要把最高价格、 以及均价告诉客户，客户会吓跑，而是报最近的活动房源，或者底层 的房源价格，把客户留下来，慢慢引导，如果你努力了，客户还是留 不住，那是客户质量问题。 13、新来访的客户，从外面跨入售楼部是需要很大的勇气的，在外面 他心情坦然，跨入售楼部后，被现场的豪华装修震撼，此时他的头脑 是一片空白，紧张，作为销售员的你一定要面带微笑，热情，化解尴 尬场面。在介绍沙盘的时候，一定要结合实际，把你的说辞组织的有 震撼力，给客户描绘一个很适合居住环境，为客户造梦。 14、介绍沙盘结束，一定要主动要求客户坐到洽谈桌，了解他的需求 类型，从交谈中找到客户感兴趣的话题，建立彼此的信任关系。 15、运用好自己的道具，在自我介绍的时候告诉客户你是组长 ××， 高级置业顾问 ××，本月的销售冠军 ××，学会给自己的身份镀金，你 的职位越高、业绩越好，客户会认为你肯定有你的特别之处，越有发 言权、越有责任心。越容易赢的客户对你的信任。 16、先生 /女士，跟您说，我可能不是公司的好员工，但是我认为我 绝对是客户眼中的好员工， 给客户最大的优惠 （面带微笑给客户说）。 赢得客户的信赖 17、客户在交谈中，很喜欢拿其他楼盘相比较，作为销售员的你，一 定不要第一时间否定客户的观点， 而是把本项目的卖点举例出来让客 户去发现，而且你要采用讲故事的方式给客户解释（对竞品楼盘了 解），客户来买房他的意向是可以改变的，只是他在寻找，让他冲动 一刻的销售员。 18、如果客户在聊到一个感兴趣的话题， 或者提出自己的观点的情况 下，只要不违背道德或者自己的信誉、损害公司利益的情况下，对于 正确的观点表示赞许或者向您学习， 对错误的观点不要反对， 你认真 听取就可以或者适当给出自己的观点、评价，给足客户荣耀感。做销 售不是做辩论，你辩论赢了，客户马上就跑了。 19、学会做一个聆听者，客户在发表自己的看法的时候一定要认真听， 不要在中途打断客户