二手房地产带看技巧培训精编版课件.pptVIP

试探 试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。 1，对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？ 2，是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。 3，经纪人暗示：房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。 4，带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的星期到底有多大。 5，如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。 6，促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急切度。 7，刺激客户的购买欲望：了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：让客人先对房子产生好感 a,详细了解后，约看买方。但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐。好像我们在欺骗他一样，在看法上和买主产生共鸣 b,了解购屋者的动机和背景 c,拉近和买主的感情，取得对方之信任 d,了解买方的经济能力和偏好 e