人员推销与销售管理.doc

第16章 人员推销与销售管理 教学目标 1.认识人员推销的重要性，掌握传统推销和关系推销的区别； 2.了解销售人员的分类及其职能； 3.理解并掌握销售管理的任务和目标； 4.掌握推销过程的5个主要步骤及其主要目的和任务； 5.了解推销方格的理论；掌握几种重要的推销模式，并且会灵活运用。 本章结构 引导案例：格兰仕：160人销售57亿元 16.1人员推销 16.1.1人员推销及其特点 16.1.2关系推销与传统推销的比较 16.1.3销售人员的分类 1.订单争取者、订单处理者和销售支持者 （1）订单争取者。 （2）订单处理者。 （3）销售支持者。 2.柜台销售、实地销售和电话营销 （1）柜台销售。 （2）实地销售。 （3）电话营销。 16.2销售管理 16.2.1确定销售目标和销售过程 16.2.2设计销售队伍的结构和规模 1.按地理区域组织销售队伍 2.按产品类别来组织销售队伍 3.按顾客类别组织销售队伍 16.2.3招聘和培训销售人员 1.销售人员的招聘 2.销售人员的培训 （1）背景知识：①企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位； ②产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况； ③顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为； ④行业知识，竞争产品的地位和营销措施； ⑤竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。 （2）推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉及如何最佳地分配时间、使用推销费用，如何撰写销售报告和市场信息报告。 16.2.4确定销售人员的报酬和激励制度 西方国家的企业对推销员的报酬构成包括：①正常稳定的收入：不受推销业绩的影响，使其有正常的基本收入以保障基本的生活；②超额奖金：对推销员的超额销售给予的奖励；③各种可变的待遇：如佣金、红利，用以激励推销员的工作热情；④各种补贴：如差旅等。 在我国，推销员的薪酬一般由4个部分构成：①固定薪酬，如底薪和补贴；②变动薪酬，由奖金红利或利润分成组成；③费用补贴，开展推销工作的经费如差旅补助等；④福利，如带薪假期，生病或意外事故的福利、养老金以及人寿保险，提供安全感和满足感。 销售人员的报酬有三种基本方式：①纯薪金金制；②纯佣金制；③混合制。 16.2.5评估销售队伍的销售效果 16.2.6技术对人员推销的影响 16.3推销过程 16.3.1寻找潜在顾客 1.如何寻找到潜到顾客 2.识别合格顾客 3.制定销售访问计划 16.3.2接近 1.预先接触 2.接触 3.识别问题 16.3.3讲解和演示 16.3.4处理异议 16.3.5成交 16.4推销技术 16.4.1推销方格 A、事不关已型 B、强力推销型 C、顾客导向型 D、解决问题导向型 E、推销技术导向型 16.4.2刺激反应式推销 16.4.3艾达（AIDA）模式 16.4.4满足需求推销模式 16.4.5解决问题推销模式 16.4.6顾问式推销法 16.4.7费比模式 本章小结 1.人员推销是销售代表与一个或多个潜在购买者之间的直接沟通，力图对购买者产生影响。广义地说，所有的商务人员都使用人员推销来推销自己和自己的想法。人员推销有几个优于其他促销形式的特点。人员推销使推销人员可以充分地解释和演示产品。推销人员可以根据消费者个人订单需求和偏好灵活地调整销售建议的内容。人员推销比其他促销形式更为有效，因为推销人员直接针对合格的潜在购买者，并且可以避免在不具备资格的潜在购买者身上浪费精力。人员推销对促销成本的控制更强。最后，人员推销在达成交易和使顾客满意方面非常有效。 2.按照现代市场营销观念，人员推销的目标不仅是推销产品，同时还要收集情报，建立联系，从长远利益着眼，开展促销活动。因此，人员推销的任务是寻找顾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集情报。 3.关系推销和传统推销之间的主要差别：关系推销是为了发展互利的伙伴关系以形成长期的满意局面而进行的建立、维持、增强与顾客之间的相互作用关系的销售实践。相反，传统推销侧重于交易本身，也就是说，推销人员最关心眼前的交易，完成交易后就马上转向下一个潜在购买者。进行关系推销的推销人员会将更多的时间花在了解潜在顾客的需求并制定满足这些需求的解决方案上。 4.销售管理是营销的一个关键职能，它履行几项重要职能。销售经理制定企业总体销售目标，并确定实现这些目标最有效的销售过程。他们根据地理位置、产品系列或顾客类别来组织销售队伍的结构。销售经理可以通过招聘和培训发展销售人员，并通过报酬制度和激励措施及有效的销售领导来激励销售人员。销售经理还要通过销售人员的反馈信息和销售业绩来评估销售队伍的绩效。 5.推销过程涉及五个基本步骤：寻找潜在顾客，接近顾客，讲解和现场演示，处理异议，成交。另外，访