商务谈判讲义.pptVIP

第三节 世界主要国家和地区的谈判风格 一、美国 美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权利要求，往往不太会顾忌对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，爱开玩笑；他们办事干脆利落，不喜欢兜圈子，通常会在不知不觉中将一般交谈迅速引向实质性谈判，并且一件事接一件事地讨论，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求的利益。与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须保持清楚。当双方发生纠纷时，美国人希望对手态度认真诚恳，即使双方争论得面红耳赤他们也不介意。 二、日本 日本人认为人际关系非常重要。他们善于把生意关系人性化，精晓如何利用不同层次的人出场与谈判双方不同层次的人交际，从而探明情况、研究对策、施加影响、争取支持，并且日本谈判者善于创造机会，与谈判对手的关键领导拉关系。与日本人的第一次洽谈，首先应该进行拜会，以引起对方重视，并在拜会中，一般不要谈重要的事项，也不要涉及具体的实质问题。 三、德国 德国商人严禁保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分充分周到。他们会想方设法掌握大量翔实的第一手资料。他们对谈判对手的资信非常重视，如果与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分准备。 德国商人非常讲究效率，思维富于系统性和逻辑性。德国人认为那些“研究研究”、“过段时间再说”等拖拖拉拉的行为，对商人来说简直是耻辱。他们的座右铭是“马上解决”。