20XX年区域市场管理培训讲义.ppt

实时监控“：包括网络有效性均匀性分析 ? ? ? 横着看比例、竖着看增长 标红的一行变两行 横着看比例、竖着看增长 ? ? 专业买手不打无准备之仗 在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌之后，开始有选择、有针对性的实现自己的业绩目标 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 销量回顾： 销量检点 ——总销量、单品销量、日周月销量。 销量好 ——返利、费用 销量差 ——促销补量、折扣降价、 调整位置 淘汰单品、退换商品 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 促销活动及安排： 时机： 新产品/节假日/超市/供应商/竞争店 过程： 价格分析：其他超市、其他品牌、 降低其零售价？　 费用/让利 促销员/促销品 详细计划/配合与衔接/加大订单/ 　　 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 供货情况 1、与供应商一起分析断货的原因： 信息 供应能力 其他原因 2、畅销的情况下:虚拟库房、优先供货 3、销售缓慢：促销提升或者清货 4、要求供应商逐步建立信息系统，以便及时的信息传递 5、对多次断货供应商采取惩罚措施 　 　　 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 初步接触 多听多记 保证信息不对称 不做任何承诺 心理压力 新品供应商、无竞争力供应商 收取新品各种费用 提供产品的成本价和渠道费用构成 前三单的退货保证 销量保证和促销投入 报价低于市场10%以上 差异化优势商品 差异化优势 保证本公司最低价、追求高毛利 长帐期 联合促销 战略同盟 垄断性产品供应商 尽量吸取市场信息 要最低价、最大促销、广告支持、 让步（从易到难） 业务人员如何做准备？ 谈判前充分准备——道具准备 信息准备：超市交易档案？ 回顾上次的谈判结果 道具准备：设备、着装、名片、工牌等 广宣品/特殊陈列/促销照片 、广告样品 活动方案中的超市利益点 谈判大纲传真 市场巡检问题点 卖场谈判技巧 商超进店进店流程 基本信息： 客户编码、名称、地址、规模、门店类别、规章制度 签订的各项合作条款 采购 / 门店运营 / 结算 / 收货 相关人员姓名、电话、传真、Email等 供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式 开户行、账号、结款/对账日、结算时间/方式/拒付条件、 营运信息： 交易信息： 竞品信息： 竞品销量、排面、 价格、投入 谈判前充分准备—— 知己知彼 企业: 业务: 谈判的三重目标、底线 可供客户选择的方案 谈判的风格 让步的方法 小心采购整“懵” 你  卖场谈判技巧 谈判前充分准备——目标设定  卖场谈判技巧谈判前充分准备——目标设定 2、谈判焦点分类评估 商超进店进店流程 专题培训：促销人员培训与管理 问题： 地理上和心理上——流寇思想 人数多、职位、收入、地位低 无晋升空间 无福利制度 淡季无保障 诱惑很多 营销工资考评——晋升渠道 档别 级别 部长 经理 主任 主管 高级员工 初级员工 基本工资 F F G G H H H I I I G G G K K K L L L M M M N N N O O O P P P Q Q Q R R R S S S T T U U 促销人员管理——培训要点 心态调整 : 心理建