关键业绩指标.PPT

关键业绩指标 目录 店铺管理是数据管理 关键性指标分析 影响生意之“大气候”与“小气候” 大气候：产品(设计、价格、质量、面料、断货） 竞争对手（价格、面料、质量、推广） 环境位置（交通、修路、推广) 时间、天气（周末、节假日） 小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识） 货品（畅滞销款、销售分析、陈列） 货场（气氛、灯光、音响、整洁） 管理（推广、跟进、变化） 店铺管理必须包括的三元素 店铺管理目标不仅仅只是业绩指标，因为它仅仅是个数字而已。 店铺管理三大元素： 生意目标 ＋ ＝ 店铺全面提升 服务目标 ＋ 运作目标 店铺关键业绩指标分析 效能提升的TKM模型 主要店铺表现指标 KPI关键考核指标 KPI（Key Performance Indication) 即关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标， 是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。 促进店铺生意提高的关键密码 反馈店铺生意状况的关键指标 分析生意的重要数据 制定生意提高行动的重要依据 生意分析的三把金钥匙 与往绩比较/同比 单价比较/平均单价 件数比较/连带率 目录 店铺管理是数据管理 关键性指标分析 主要店铺表现指标启示 每日跟进 周会总结 周会总结的关键 激励员工 双因素理论 人员激励＝硬件激励＋软件激励 脑力风暴：想一想作为店长怎样激励员工呢？ 主要店铺表现指标启示 脑力风暴：如何提高店铺销售额低的分类别货品的销售额？ 主要店铺表现指标启示 脑力风暴：面积不变如何改善坪效？ 商品组合 商品组合应考虑的因素 店铺位置 顾客的货品诉求—所在商圈：大类占比 店铺类别—店中店、专卖店 货品推广 销售预估 库存量 做好陈列必须掌握的数据 店铺库存状况 未来上货状况 商品生命周期 每周销售数据 把握历史数据 转场留意事项及原则 留意天气、人流、货量、报表，从每款的百分比作为转场的依据，定期跟进，分析怎样做好每一天生意。 留意是否有帮客人配搭，转场结束后留意该货品是否升降，可否拉平金额数、并安排同事站此位再获取反映。 找出店铺的死角，多放一些特价货品带旺该区款式。 周一至周五可大量尝试转场，周六周日可把好卖货品面积放大。 计划货品展示的原则 订立主题 主推货品的库存 货场百分比分析 因应货品特性做展示依据 利用相关的货品做配搭 整体颜色搭配 主推货品销售 销售技术 FAB销售法 F（Features）产品特性 A（Advantages）产品优点 B（Benefits）产品好处 USP销售法 主要店铺表现指标启示 脑力风暴：想一想如果使畅滞销货品销售平衡，提高滞销货品销售？ 主要店铺表现指标启示 脑力风暴：针对人、货、场怎样提高连带率？ 主要店铺表现指标启示 脑力风暴：作为店长的您怎样提高客单价？ 主要店铺表现指标启示 商品价格带的定制方法 价格线 一系列货品的价格表象 价格带 各价格货品的交集区域 主要店铺表现指标启示 脑力风暴：发散思维想想提高人效的方法 小结 店铺管理是数据管理 关键性指标分析 高速提高的销售额来自稳定的数据管理，让我们共同拿起数据管理的金钥匙，将我们的店铺业绩做的更好。 1.检查库存，准备补货 2.准备替代品 3.安排滞销货品促销 4.增强销售技巧 1.热卖原因 2.滞销原因 畅销10款 滞销10款 行动 启示 主要店铺 表现指标 1.比率低时立即提升 2.检讨货品搭配 3.检讨促销政策，鼓励多买。 1.了解货品搭配销售情况 2.客人的消费心里 3.检讨附加销售技巧 连带率 （销售件数/交易次数） 行动 启示 主要店铺 表现指标 1.增加平均单价货品 2.高价位做特殊陈列 3.低价位货品吸引实用性客人 4.最大限度发挥