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企业群体营销策略 客户群体筛选 1、现有客户（已做、未作） 2、未开发客户 寻找企业名单 联系企业 拜访企业 企业培训 建立合约关系 企业群体营销策略 需求开发 期货市场是帮助企业管理风险，规避风险的工具，而不是制造风险的工具 企业老总关心的问题： 经营业绩 企业风险 企业群体营销策略 企业风险源分析 企业群体营销策略 期货市场如何帮助企业规避价格风险呢？ 价格发现功能 套期保值功能 企业群体营销策略 客户维护 主动了解企业经营状况，提出建设性意见 积极和期货公司配合 维护好和企业老总的私人关系 投机者群体营销策略 客户筛选 现有客户（行情不好，套利解套） 未开发开户 1、电话营销 2、缘故开发 3、陌生拜访 4、利用交流会 自然人群体营销策略 客户维护 客户的后期维护是我们业务增量的前提 好的口碑比发掘新客户效果更佳明显 一个客户背后一定存在一个营销圈子 紧密跟踪，利用好期货公司的产品 企业群体营销策略 寻求支持 企业内控制度的建设 套期保值方案的制定 企业专职人员的培训 交割服务 二、自然人群体营销策略 开发方式分析 客户群体筛选 需求开发 寻求支持 客户维护 需求开发 1 、保证金交易 （杠杆交易） 2 、双向操作 3 、T+0制度 4 、到期交割 投机者群体营销策略 ￥100 ￥110 ￥100 100 ￥ 900 100 ￥ 900 200 10% 100 10% 10% 100% 股票市场 期货市场 保证金交易 做空例子 做空例子 卖出 资金占用 买入 盈亏情况 2010.4.19 以3400点的价位开仓卖出IF合约1手 3400*300*18%=183600元 2010.5.24 以2850点的价位平仓买入IF合约1手 （3400-2850）*300=165000 盈亏比例：165000/183600=90%（历时25天） 做多例子 做多例子 买入 资金占用 卖出 盈亏情况 10.10.08 以3020点的价位开仓买入IF合约1手 3020*300*18%=163080元 10.10.27 以3520点的价位平仓卖出IF合约1手 （3520-3020）*300=150000 盈亏比例：150000/163080=92%（历时14天） 套利交易 1109合约盈利： 34000-25000=9000元/吨*5=45000元 1201合约亏损： 29000-24000=5000元/吨*5=25000元 合计：45000-25000=20000元 套利盈亏计算 期货：Ｔ＋0制度 股票：Ｔ＋1制度 Ｔ＋0制度 价格发现引申出的交易机会 价格发现引申出的交易机会 价格发现引申出的交易机会 期货与股票之间的相关性带来的机会 期货与股票之间的相关性带来的机会 钢材期货引申出钢铁版块的投资机会 钢铁板块涨幅达50% 上证指数涨幅达20% 期货营销策略 王鹤 目录 江海汇鑫期货及行业状况综述 1 企业客户群体营销策略 2 投机客户群体营销策略 3 银行渠道开发策略 4 (一)期货行业现状(体系逐步完善、市场规模不断扩大、期货业务发展迅猛) A\从国内期货品种交易金额来看 2005年13万亿 2006年21万亿 2007年41万亿 2008年70万亿 2009年130万亿 2010年308万亿 股指期货10年4月上市，交易额达80万亿元,占2010年全年期货市场成交总额的26%,可谓后来居上。 江海汇鑫期货及行业状况综述 B\从保证金上来看 2007保证金374亿 2008年500亿 2009年1000亿 2010年下半年保证金突破了2000亿元 2011年有所下滑，目前在1600多亿的水平 从期货公司注册资金上来看 从3000万至几亿、十几亿、几十亿。 江海汇鑫期货及行业状况综述 C\从期货品种来看 1992年只有几个品种 1995年发展到14个 1999-2003年一直保持6个品种 2004年增加到10个品种 2006年增加到13个 07、08、09年 2011年27个品种 印度商品期货100多种 美国加金融期货品种500多种 江海汇鑫期货及行业状况综述 图一 中国期货行业成交量变化图 图二江海汇鑫期货成交量变化图 （二）江海汇鑫期货业务与行业数据对比 江海汇鑫期货及行业的业务状况 10月份行业成交量1.8亿手，江海汇鑫期货成交81万手,占比0.45% 图三 中国期货行业成交金额变化图 图四 江海汇鑫期货成交金额 图六