20XX年区域市场营销与促销策略.pdfVIP

课程简介 本课程是一门实战型的讲座，目的在于使学员了解区域市场系统营销知识及管理要素，通过该课程的学习，使学员掌握区域市场营 销的具体方案，提高公司对区域市场的管控能力，使学员了解促销的具体形式与策略组合规律，通过大量案例使学员获得启发。 课程目录: 一、引言 二、区域市场营销与推广理念 1、产品与服务分析 2、区域市场营销整合战术 3、竞争对手应对策略 4 、区域管理的过程即是服务营销的过程 三、客户管理与数据库营销 1、客户关系管理概述 2、基于CRM 的市场与顾客细分 3、客户类型分析 4 、客户管理流程 四、促销策略与技巧 五、课程总结 第一单元 引言 1、自我介绍——张子凡 2、关于培训 3、区域市场经理做什么？ 4、课程纲要 1）促销策略与技巧 2 ）客户管理与数据库营销 3 ）区域市场营销与推广理念 第二单元 区域市场营销与推广理念（一） 1、产品与服务分析 （1）引例 （2 ）认识我们的产品与服务 第二单元 测试题 第三单元 区域市场营销与推广理念（二） 2、区域市场营销整合战术 问题 解决方案 1 消费者不成熟，不好的产品也能靠广 路遥知马力，日久见人心；学会防守反击、攻防 告或“欺骗性推销”卖出去 皆备的战略战术 价格竞争激烈无序，使得企业利润和 价格由价值而定；如果你的品牌（产品）与竞品 2 企业发展无保障 有显著差异，已经具备了有市场的基础 流通渠道嫌贫爱富、不讲感情，而且 经销商做生意；感情为附，当然是卖好卖的牌子； 3 商业信用差，欠款成风 好牌子总是能获得好的付款条件和销售配合 广告费浪费太多，又不知浪费到哪里 一是自己要学习广告，二是要运用整合营销传播 4 去了 方法 除新产品（品牌）和差品牌需要促销才卖得动外， 消费者是不打折或无赠品就不行动， 5 好牌子不需要天天促销，只是少量日子回报一下 天天促销既不赚钱也太辛苦 消费者就行，需要在牌誉上下工夫 营销元素图 区域市场战略及沟通 第三单元 测试题 第四单元 区域市场营销与推广理念（三） 3、竞争对手应对策略 开发区域市场的意义？ 竞争对手是谁？ 开发区域市场必须监视的3 个变量 拟订渠道策略 渠道设计与开发的八项原则 根据自己公司情况划分顾客类型 第四单元 测试题 第五单元 区域市场营销与推广理念（四） 4、区域管理的过程即是服务营销的过程 第六单元 客户管理与数据库营销（一） 1、客户关系管理概述 （1）客户关系管理的作用 （2 ）什么是客户关系管理（CRM） （3）客户关系管理的具体内容 第七单元 客户管理与数据库营销（二） 2、基于CRM 的市场与顾客细分 （1） 搜集详细的客户资料 清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。 客户记录会节 省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。 建议对客户建立中的信息分成以下五类： 注意：你是为了你的公司而记录，而不是为了你自己。因为有一天你不再拜访那个客户了，别人将不 得不对此客户进行接管。 （2 ）针