蔡国友-科学配置有效训练突破销售瓶颈(20121016).ppt

职能型销售组织，由于进行了专业分工，使个人和部门充分发挥了自己的优势，提高了工作效率和市场竞争能力。 优 势 劣 势 每位销售人员，除销售工作外，还要应对很多其他部门的任务，如市场调研、竞争对手调研、客户需求调研，还要面对产品发展部的一些工作任务，也要完成技术经理、客户经理等安排的任务。 每个部门都认为自己工作非常重要，限定业务人员在一定的时间完成，业务人员为了完成这些任务，经常采取应急措施，常常是顾此失彼，“捡了芝麻、丢了西瓜”。 劣 势 战略意义 职能型组织一般多被跨 国农药集团、大型农药企业 所采用，也适合在某一方面 有专长的公司。 组织设计的原则 以市场营销为导向 平衡协调原则 以目标任务为中心 与企业规模相匹配 合理的管理跨度 稳定而不失弹性 农药企业组织的功能 在农药产能过剩的今天，企业是以市场需求及顾客服务和顾客满意为营销导向的，在这样的情况下，市场部是企业营销决策部门信息的提供者和企业营销决策的参谋。 市场部的职能 农药企业组织的功能 市场部要把企业的理念、文化、战略、产品和服务信息传达给目标客户。市场部是企业营销的策划者，是启发、引导、教育客户需求的实施者，是企业的灵魂，是前进的灯塔，航海的罗盘。 市场部的职能 农药企业组织的功能 检验企业的营销战略，销售计划正确性、实用性及有效性 销售部的职能 连接企业和消费者，为制定市场竞争提供科学依据 达成营销策略和营销计划的实现 销售团队建设 农药企业人才现状 学专业的不懂营销 学营销的不懂农药 好人不干 赖人干不来 新人不好用 老人不听用 销售团队建设 农药企业人才现状 有能力的人用不长 没能力的人撵不走 技能低、态度差 要求高、付出少 想法多、实施少 变数多、不稳定 销售团队建设目标 团队功能最佳 明确战略目标 人员配备合理 销售流程畅通 执行能力最强 销售队伍设计与管理流程 销售队伍的设计 销售队伍的战略 销售队伍的报酬 销售队伍的结构 销售队伍的规模 销售队伍的管理 招聘 遴选销 售代表 销售队伍的评价 销售代表的训练 销售队伍的目标 销售代表的监管 销售队伍的激励 企业以人为本 人力资源是企业第一资源 让员工与企业同舟共济、实现双赢 用愿景吸引人 更新用人理念 用文化凝聚人 用魅力感召人 用制度激励人 用发展留住人 用规则规范人 更新用人理念 有功的人应颁发奖金，而不是地位，地位应颁给那些具有相称才华的人 以员工的才能为用人的主要标准，绩效考核、任务达成作为辅助标准 只要有60%的把握，就要提拔重用他 更新用人理念 选人是重中之重 职业技能与工作意愿 工作思路与发展潜质 职业生涯规划与发展 从业者的志向与目标 从业者的理念和心态 一个人能不能做好事 情，取决于两个方面：一是 把事情做好的意愿；另一个 是把事情做好的能力。 选人是重中之重 有意愿、没能力的人可以培养使用 有能力、没意愿的人只能调动和利用 选人是重中之重 没能力、没意愿的人坚决不用 又有意愿又有能力的人破格使用 销售团队培训 销售团队培训的意义： 培训的目的，在于转变观念、拓展知识、提升技巧、增加技能。但在观念、知识、技巧、技能四个要素中，观念处于主导地位。因而转变观念就成为培训的首要任务。 转变观念 培训是一种战略投资 增强企业凝聚力 提升沟通能力 福利待遇 提升技能 拓展知识 减少失误 适应变化 销售团队培训 培训的误区 对培训真正意义的理解 培训的导向偏差 教师选择的困惑 培训系统的缺失 培训方法的不当 培训的误区 培训需求不了解 培训的浮躁文化 理论与实际缺乏联系 培训与实践没有跟进 培训的误区 销售团队培训 引入教练系统、实施有效的培训 调查培训需求 组织层面需求 部门层面需求 个人层面需求 培训需求调查表 培 训 内 容 知 识 类 急需 需要 以后需要 不需要 产品知识 行业知识 农业知识 农村知识 市场知识 客户知识 农药知识 …… 销售人员培训需求调查 技 巧 类 沟通技巧 演讲技巧 管理技巧 领导技巧 团体销售技巧 教练技巧 谈判技巧 …… 销售技巧 培训需求调查表 * 科学配置有效训练突破业绩瓶颈 蔡国友 郑州.2012年11月26日 北京思创格管理咨询有限公司 2012年全国农药市场信息交流会 竞争白热化的农药行业扑朔迷离 从供