面向企业市场产品的营销渠道研究-工商管理专业毕业论文.docxVIP

摘要 本文主要论述了赛发新加坡私人有限公司在中国市场进行企业市场产品的营销 的过程中，在近年业务受阻的情况下，如何最科学地基于现有营销渠道进行设计改进， 来取得市场营销的成功。 有鉴于此，本文从以下几个方面展开了论述: 文章先对赛发新加坡公司作出简要介绍。分析了中国过滤材料行业的相关背景， 进而提出该公司在中国市场现有的营销渠道通路遇到了业务上不去的难题，即面临 一 个在迅速增长的大市场下，如何利用企业现有的各种资源与优势，在对营销渠道设计 进行改进上取得新的突破，争取最大的市场份额的问题。 其次文章介绍了将使用的相关理论与概念。一是提出了赛发公司产品的主要目 标应用市场一企业市场及其相对的消费者市场的概念。指出面向企业市场的产品与面 向消费者市场产品的营销具有相当的不同。赛发公司对于面向企业市场产品的营销行 为的显著特点是 z 购买者少、购买量大、供需双方关系密切、需求缺乏弹性、专业性 采购、影响购买的人多等等。二是引用了营销渠道理论，提出好的营销渠道是现代企 业增强全面竞争能力的重要法宝，尤其是对于企业市场产品营销来说。三是对代理理 论和经销理论作了介绍。指出商业代理方式是现代社会的一种重要的商业形态。这是 由全球一体化与愈来愈细致的社会分工所决定的。 接着文章提出营销渠道研究的思路，对公司应如何设计营销渠道进行了探索 。 从上至下地考虑分析了公司战略、营销策略和营销渠道策略以了解公司的优势、劣势 与目标定位，研究了公司渠道参与者应包括生产商与制造商及其分支机构、中间商 (包 括代理商与经销商〉和最终用户。继而提出了影响营销结构设计的制约因素:产品因 素、市场因素、竞争战略因素、制造商自身因素与其它因素等等。为下一章节对问题 的综合解决提供了思路。 然后在遵循了营销渠道原则的基础上，文章为赛发公司提出了对其营销渠道进 行综合设计改进的实施步骤与具体方案。实施步骤包括:确认必要、审视目标、明确 任务、检验渠道结构、评估影响因素、具体引用了产品特性与平行系统法与分销 成本法，基于对公司现有的渠道结构进行深入分析得到最终方案。最后提出在对新方 案进行综合管理的时候还须考虑的问题有:选择新渠道成员、激励和管理渠道成员、 评估渠道成员绩效。并且都在操作层面上作出了具体步骤。 最后，通过以上分析得到结论并给出建议。 关键词:赛发公司、企业市场产品，营销渠道设计改进、中间商、直销 ABSTRACT This thesis mainly dìscussed: In the industriaf market products marketing activities in China market，under the tough situatìon in sales fìgures increasing recently，how SEFAR Singapore Pte. Ltd. (hereinafter 丁he Company) should use existing marketìng channels network scientifically and，based on this network ，get reform for new marketing channels ，to get success in the China market. Based on these，the thesis discussed in the following aspects. First，Sefar Singapore Pte. Ltd. was introduced ，industrial backgrounds of filter material area in China was also analyzed，then the problems were raised: using existing marketing channels the Company meet problem in sales figures increasing in Chìna market ， i.e. being faced by a fast growing potential market， how The company should use exiting resources and adva门tages ， get improvement in marketìng channels reform，to get maximum market share. Hence the exìsting marketing channelswere also introduced. Second ，related theories and c