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2011年9月15日 談判學- 邱子雰 破解僵局的技巧 絕大多數案例均呈現談判僵局－　勞資談判　兩岸談判 僵局出現的原因－　無形因素　　　　雙方認知差異太大　優劣勢差距過大 讓對手或雙方願意坐下來談－衝突管理技巧 為對手或我方設計下台階－保留再談空間 2011/9/15 談判學- 邱子雰 溝通及衝突管理技巧 降低雙方敵意及緊張關係 增進溝通的準確度 控制議題項目及幅度 建立共識 將人與事分開 談判議題具體化 以互利立場，使對方喜歡己方方案 透過第三者解決衝突 2011年9月15日 邱子雰 商業談判 溝通的藝術 1)溝通的基本功能在表達感情、激勵士氣、資訊傳遞及任務控制。 2)溝通時要掌握的八大特質如下，簡稱 HUMANITY： Honesty　　　　 Understanding 　Mutual respect 　Awareness of limitations 　Negotiability 　　Identification with  others’ feeling 　Trust 　　　 You orientation,  not I orientation 2011/9/15 談判學- 邱子雰 降低敵意及緊張關係 積極傾聽 休會 同步降幅 2011/9/15 -談判學- 邱子雰 增進溝通的準確度 溝通的基本功能　表達情感　激勵士氣　資訊傳遞　任務控制 角色互換 2011/9/15 談判學- 邱子雰 控制議題項目及幅度 控制議題的項目 控制議題的數量 控制議題的順序 控制議題的深度　依類別切割 －談判學－ 2011/09/15 －談判學－ 談判學 中原大學企業管理系 2011/9/15 －談判學－ 談判學課程說明 2011年9月15日 - 談判學- 邱子雰 一)沒有什麼不可以談的。 二)只跟正確的人，在正確的時機， 用正確的方式，談正確的問題。 三)談判的成本大於談判所得時，不談！ 四)有比談判更有效的方法時，不談！ 談判守則 2011年9月15日 談判學- 邱子雰 如何提升談判力 談判策略與技巧的運用訓練 對於情境的觀察 以心理學或觀人術等方式自我訓練 培養創造力 訓練表達力 塑造自己的談判風格 2011/9/15 談判學- 邱子雰 談判特質-衝突與合作情境 相互依賴－共同解決問題 認知易受扭曲－產生敵意 誠信問題－公開與隱密程度 資源分配類型－合作式或競爭式 價值觀－瞭解與說服 人格特質與人際關係 社會結構的力量－操縱與運用 有形與無形因素 2011/9/15 談判學- 邱子雰 相互依賴 需要彼此共同協商以解決問題 誰依賴誰比較多？ 誰比較不需要誰？ 2011/9/15 談判學- 邱子雰 談判特質-衝突與合作情境 相互依賴－共同解決問題 認知易受扭曲－產生敵意 誠信問題－公開與隱密程度 資源分配類型－合作式或競爭式 價值觀－瞭解與說服 人格特質與人際關係 社會結構的力量－操縱與運用 有形與無形因素 2011/9/15 談判學- 邱子雰 認知易受扭曲 易產生敵意與對抗 自我保護機制　　★防禦心理　　★攻擊 裡子（利益）與面子（自尊） 2011/9/15 談判學- 邱子雰 誠信問題 設定公開與隱密的程度 絕不說謊 塑造可信賴度：眼神溫和專注　態度誠懇謙和有禮　　守時守信　　　實事求事　　　關切對方利益 2011/9/15 談判學- 邱子雰 合作或競爭 資源分配現有情境：合作或競爭？ 將競爭式情境翻轉成為合作式情境 建設性的策略運用：擴大可分配的資源滾木法非特定補償 2011/9/15 談判學- 邱子雰 價值觀不同 瞭解並尊重彼此價值觀的差異 公平、公正與合理 改變主觀效用的認知 2011/9/15 談判學- 邱子雰 瞭解人格特質及決策取向 人際互動模式 ＰＤＰ人力資源診斷量表：老虎　孔雀　貓頭鷹　無尾熊變色龍 人格特質與人際關係 2011/9/15 談判學- 邱子雰 運用社會結構的力量 如何操縱與運用 2011/9/15 談判學- 邱子雰 有形與無形因素 可具體衡量的因素 不可具體衡量的因素 將抽象轉換成為具體 2011年9月15日 邱子雰 商業談判 談判管理 人的管理　談判代表派遣　　　　社會結構的運用 議題管理　議題提出的先後順序　議題重要性的考量　　談判策略性考量 環境管理　地點選擇