重点客户管理培训讲义.ppt

Close 结束 结束的方式 休会式的结束 让对方有时间考虑你开出来的条件及一旦无法达成协议的后果 威力式的结束 给对方最后一道通牒 选择式的结束 提出几种尚未超出底线的不同选择方案，而对方可以自行挑选最恰当的组合 Agree 签署 详细列出协议内容 列出解释、澄清、认知部分之详细内容 在协议签署或记录下来之前，尽可能不要让对方离开 如果是口头协议，把你相信是您们约定的东西写下来，在事后尽快交给对方 模式 1 2 3 4 5 6 7 8 总价 60 60 60 60 60 60 60 60 阶段一 价数 0 15 8 22 26 49 50 0 阶段二 0 15 13 17 20 10 10 0 阶段三 0 15 17 13 12 0 （+1） 0 阶段四 60 15 22 8 2 1 （-1） 0 减价模式表 减价模式 态度强硬，可能造成谈判破裂。最后的让步，可能让买方继续要求减价。 鼓励买家继续观望。 告诉买家甜头还在后面，很不好。 显示卖家立场坚定。 暗示有强烈的让步意愿，但已经让的够多了。 很危险，第一次让的太多，可能撑大对方的胃口。好处是很快满足对方的要求，告诉对方不要浪费时间。风险是你不知道对方的让步是多少。 玩点小把戏，让对方觉得舒服 容易造成谈判的僵局。 谈判的12项原则 采购是花钱被请来要求销售人员让步的。 销售人员的谈判力量要比自己想象的多。 想办法使