内蒙古财经大学商务学院服务营销学课件第十章 服务渠道策略.ppt

3、合作策略 服务机构把中间商看作自己的合作者，就可能选择合作策略，与中间商一起研究目标顾客，建立服务特色、改进服务质量和改善沟通促销 合作策略适合服务机构与中间商实力相当，并且彼此信任，通过建立共同的经营目标以及经营决策过程的合作形成的互利共赢 一、 服务渠道的拓展 服务产品的分销渠道大都以独立渠道和结合渠道两种方式来实施渠道的发展。 （一） 独立服务渠道 独立渠道的兴起是为了满足特定需要而无需与另外的产品或服务相关联（例顾问公司或旅游公司独立经营，提供服务） 第二节 服务渠道的拓展和创新 （二） 结合型服务渠道 结合型服务渠道是服务结合在一个销售某一产品的渠道之中。结合型服务渠道一般是由下述形式发展而来的。 1. 收购—服务是整体产品组合的一部分 2. 租用—特许使用者付出租金或营业额抽成 3. 合同—两家独立公司以契约方式营销一项服务 1. 租赁服务 在租赁服务中，出租者可以获得如下利益： （1） 扣除维持、修理成本和服务费之后的所得，可能高于买断产品的所得。 （2） 租赁可以促使出租者打开市场，否则因其产品成本因素，而根本进不了市场。 （3） 设备的出租可以使出租者有机会销售与该设备有关的产品（如复印机和纸张）。 （4） 租用协定可以协助开发和分销新产品，并配合客户购买而引发的各种补充性服务。 二、 服务分销渠道的创新 在租赁服务中，租用者可以获得的利益如下： （1） 资金不至于套牢在“资产”上 （2） 可能比拥有物品更能获得税收上的利益 （3） 行业进入的资本支出，比物品必须购买少 （4） 租用者可以获得新设计的产品 （5） 暂时性和季节性需求中，租用设备比拥有设备更为经济。 （6） 服务上的问题都由出租方负责。 （7） 租用可以减低产品选用错误的风险。 2. 特许经营 特许经营是指一个人（特许人）授权给另一个人（受许人），使其有权利利用授权者的知识产权，包括：商号、产品、商标和设备、分销等等。 特许经营的必备条件 （1）必须订立包括所有双方同意条款的合同 （2）特许人必须在企业开张之前，给予受许人各方面的基础指导与训练，并协助其业务的开展。 （3）业务开张之后，特许人必须在经营上持续提供有关事业营运的各方面支持。 （4）在特许人的控制下，受许人被允许使用特许人所拥有的经营资源。 （5）受许人必须从自有资源中进行实质的资本性投资。 （6）受许人必须拥有自有的企业。 3. 综合服务 综合服务是服务业增长的另一个现象，即综合公司体系与综合性合同体系的持续发展，并已经开始主宰某些服务业领域 例如在度假服务中，一些大型服务公司，控制航空、酒店、汽车租赁、订票、休闲娱乐、景区游览等整体服务组合 一、 选择服务位置的依据 位置的重要性取决于相互作用的类型和程度，服务提供者和顾客之间具有3种相互作用方式： 顾客来找服务提供者，位置极为重要（例如餐馆） 服务提供者来找顾客，位置不重要（例如保险） 服务提供者和顾客在随手可及的范围内交易，位置无关紧要 第三节 服务位置的选择 服务提供者在进行服务位置决策时必须考虑的包括： 1. 市场对服务便利性的要求 2. 所经营的服务活动的基本趋势 3. 服务业的灵活性、受技术和人的影响因素 4. 公司是否有提供便利位置的义务 5. 过去的不足 6. 补充性服务的重要性 二、 服务位置的确定 位置的重要性根据所要营销的服务性质不同而有所差异 服务业可依其所在位置分为以下3类 1. 与位置无关的服务业（如汽车出险、住宅维修等） 2. 集中的服务业（如零售、餐饮等） 3. 分散的服务业（如咨询公司的调研服务） 小资料：零售商店位置选择因素分析 客流规律（分享客流、派生客流、本身客流） 周边商店聚集状况 竞争对手分析 交通地理条件（交通便利性、街道特点、地形特点） 城市发展规划 周围环境 物业成本 小 结 为目标顾客提供服务所使用的位置和渠道是两个关键的决策领域。服务分销渠道是指服务从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司厂商。可供服务公司选择的销售渠道主要有直销和经由中介机构销售两种。 当前，在服务营销实务上，服务分销方法的创新主要有租赁服务、特许经营、综合服务和准零售化等形式。 与服务渠道选择问题有关的是服务的所在位置。服务业位置的重要性因服务业类型不同而不同。 课后思考题 服务分销渠道有哪几种类型？如何拓展服务分销渠道？ 分析旅游产品的销售渠道。 制约网上销售渠道发展的因素有哪些？ 4. 服务业位置的选择有何重要性？选择服务位置要考虑哪些方面的问题？ 5.分析麦当劳的选址特点。 案例：实力媒体集团 统计显示，中国已经成为亚洲最大的广告市场。进入中国的英国实力媒体集