制造业服务化概述.pptVIP

* IE SEU * 三、建立一支精通服务的销售队伍 开发证明服务价值的工具 客户案例研究，权威报告，以及高级模拟软件等。 ——SKF公司的Documented Solutions就是这样的一种工具。 它能够帮助SKF全球的销售人员确定本公司的服务将为客户节省多少成本，并让客户也清楚地看到这一价值。 该工具将SKF全球客户的最佳实践进行比较。 客户还能利用这个工具计算自己的投资回报率。 * IE SEU * 四、注重客户流程 当制造公司不再局限于提供与产品相关的辅助性服务，还向客户提供一些复杂服务时，它们就需要重新审视定价的依据和衡量成功的方式。 如果服务更加复杂的话，公司就需要从客户角度出发关注如何解决问题。当公司承诺为客户解决问题时，承担的风险要大得多，服务价格取决于最后的结果。这也导致定价更加复杂。 ——法国喷气发动机维修公司斯奈克玛服务公司。它在服务合同中向航空公司保证其喷气发动机将达到的飞行小时数，并且不论提供服务的时间多长。 ——喜利得公司（Hilti）对租借给建筑公司的电动工具推出了“综合无忧”服务，客户不必购买钻孔机用于作业施工，它们“按孔付费”，喜利得公司就保证为它们的建筑工地提供钻孔机。 一旦公司高管以解决客户问题为中心重新界定了价值主张，他们就必须具备处理相关流程的专业知识！ * IE SEU * “每当我们不能