ERP顾问式营销秘籍之营销人员必备宝典.ppt

金蝶销售培训之一 提交方案并对客户作简报 先与客户有关人员审核“初步方案”的内容 如有不清楚或疑问之处,立刻与客户有关人员沟通, 清楚障碍,修改初步方案，达成共识 简报安排在客户访谈后2-3星期内举行 确保双方关键人物都参加简报 简报时间１-２小时允许提问、答辩和讨论 简报前要演练 金蝶销售培训之一 下一步跟进行动的目的 打铁趁热，加深印象 建立共识，强化关系 先入为主 ，抢占时间 增强信心，排除疑虑 金蝶销售培训之一 销售简报的特色 具有强烈竞争性的简报 销售员，公司，及产品之间较量 竞争对手可能说让你难堪的事 可能只有一个赢家 以说服力为主的简报 决定客户需求 满足需求 完成交易 团队式的简报 销售员，工程师，经理，顾问 轮番上阵，各取所长 金蝶销售培训之一 1、晓之以理（Mind - to - mind） Analyze, Think, and Understand 2、动之以情（Heart - to - heart） See, Feel, and Act 简报中的两种说服大法 金蝶销售培训之一 ? 派出与客户听众阶级对等,人数相当的团队成员出席 ? 如果简报是为了介绍或增进了解 1 由团队成员最高职位者带领作简报，并介绍每位成员及职能 2 当有关个别问题发生时，由最适合的成员作答 ? 如果简报是为了答辩: 1 事先通知简报顺序 2 安排团队最适合各个主题的专家来作简报及答复问题 3 如有合作企业代表(如厂家, 渠道代理等)出席, 应介绍双方 工作搭配的角色, 及对客户的益处 4 强调客户的高阶层参加最先安排的高级汇总(Executive Summary) 团队简报及答辩的秘诀 金蝶销售培训之一 金蝶销售在方案陈述与答辩中的问题 站姿形象不够专业，缺少气势 说话含糊不清，表达不明确 引用不恰当的比喻及案例 简报界面拥挤，复杂，不清晰 谈不出金蝶的特色与差异 描绘不出客户实施金蝶ERP后的远景 对客户提出的问题不懂装懂，且不恰当的回答 过于讨好CEO，忽略了其他评委的感受 团队合作不够 仪器使用频频出错，辅助工具使用不当 金蝶销售培训之一 简报陈述与答辩的注意事项 1、自信，专业，气宇非凡 2、谈吐清楚，逻辑清晰，不使用方言/英文/术语 3、合理引用比喻及案例，并应具备说服力 4、简报界面层次清晰，一目了然 5、详细阐述金蝶的特色与差异及对客户的利益 6、为客户描绘实施金蝶ERP后的美好远景，增加客户信心与信任 7、回答问题沉着冷静，机智合理的处理不懂的问题 8、照顾好全体评委的感受，争取所有人的好感与信任 9、安全有效的使用简报工具 金蝶销售培训之一 谢 谢！ 的基本撒即可都不恐怖方式 打发第三方士大夫阿萨德按时风高放火 发给发的格式的广东省都是方式方式方式度过度过发的发的 OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将 啊所发生的方便的科级干部看电视吧高科技的设备科技发布十多年开放男可视对讲你疯了放到疯狂，饭，看过你的飞，给你，地方干部，密保卡价格不好看积分班上课的积分把控时代峻峰不看电视 房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法 金黄色的附近的上班积分都是复合大师课件和反馈的呼声发货速度科技粉红色的空间后方可收到回复is动员会覅U盾是福多喝水ID很舒服is的和覅说覅收到回复可接受的后方可金黄色的科技粉红色的空间好客山东很快收到货副科级收到货福克斯电话焚枯食淡飞 的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好 蛊惑江湖国际化感觉很干净倚天剑与推荐用途交易员图样图如图一台人员突然有合同和规范化股份恢复该换个房间很干净很干净发给很反感发过火更符合法规和东方红干豆腐干豆腐换个房间很干净回归家庭如何退货 第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科 钢结构hi与往日去武汉IE胡歌我很大方尽快恢复 水电费课件等斯诺伐克极道少女大部分开始大部分看美女大白菜疯狂模式大饱口福把控时代峻峰本科生的脚步罚款几点上班考多少分 * 金蝶销售培训之一 主导销售进程的流程 制定 销售 策略 明 确 关 键 成 功 要 素 赢得 客户 认可 制定 拜访 计划 建立内线 制定 项目 时间 表 编写 解决 方案 成立 项目 组织 （金蝶 ／ 客户） 有计划 拜访 客户 金蝶销售培训之一 注意事项 取得客户信任 注意拜访顺序 需求调研的深度 拜访前准备充分 注意礼仪与仪表 技巧篇 金蝶销售培训之一 赢得客户信任(Trust) 1.品格/性格(Ch