13沟通与谈判教案.docVIP

PAGE PAGE 38 广东南方职业学院 授 课 教 案 课程名称： 管理沟通与谈判 总 学 时： 68 总 学 分： 4 任课教师： 曾 莉 莎 系 （部）： 工商管理系 职 称： 助 教 授课专业： 工商管理 授课班级： 工商管理2班、3班 2013 ～2014学年 第 1 学期 题 目 第一章/谈判的概念和特征 学时 4 教学目标 与要求 通过本章的教学，使学生认识谈判的含义；了解谈判的特征；弄清谈判的基本要素和影响因素；为本篇的学习打下理论基础。 重 点 理论教学重点为：谈判的概念和要素。 实践教学中实践操作训练的主要指导要点；关键环节是让学生明确谈判的基本要素；关键技术指导方法为：运用对比法指导学生辨析谈判与其他易混淆的概念， 难 点 理论教学难点为：谈判的概念和让学生辨析谈判的特征。 教学方法 与手段 教学方法：讲授为主，演示、训练、讨论为辅。 教学手段：多媒体。 主要教 学内容 及过程 引导案例：“中法建交谈判” 由此引出第一章授课内容。 第一章 谈判的概念和特征 第一节 谈判的概念 一、谈判的活动现象 谈判是人类交际活动的重要形式之一，是普遍存在的社会现象。美国谈判学家杰勒德·L·尼尔伦伯格在他的《谈判的艺术》一书中就指出：“只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” 二、谈判的含义 谈判是组织或个人的双方或多方，为建立联系、解决共同问题，处理相互冲突与纠纷、改善相互关系，实现各自需要而进行互相交流、讨论、磋商和达成一致意见或协议的活动过程。 三、谈判与其他易混淆的概念的区别 1、谈判与论谈 2、谈判与辩论 3、谈判与判定 第二节 谈判的特征 一、对抗性和一致性的统一 在开始谈判前，便存在着客观的对立性和主观的一致性。在谈判序幕拉开以后的正式谈判中 ,往往体现出明显的对抗性。然而，谈判中的矛盾和对抗不同于体育竞赛中的矛盾和对抗，最后的胜利者只有一个，它也不同于一般辩论，辨别出是非、好坏、优劣就行了，而是要在辩论的基础上双方对所辩论的问题的认识逐步达到统一，谋求一致，从而促成双方达成比较满意的协议。所以说，谈判是一种对立，也是一种合作，它具有对抗性和一致性相统一的特征。 二、原则性和灵活性的统一 在我国外交谈判中坚持维护国家尊严和主权的原则立场中，特别注重“维护国家领土完整”、“只承认中华人民共和国、“不干涉中国内政”等基本原则立场。 主要教学内容及过程 抽象的谈判原则性，又往往是通过谈判策略技巧的具体灵活运用来实现和维护的。如必须注意谈判是因时间、地点、场合及对象而论的，要考虑到各种氛围和因素，从而灵活运用谈判策略技巧和语言艺术等。 三、妥协性和获得性的统一 美国谈判学家尼尔伦伯格认为“谈判就是给与取”。无数谈判实践也证明，谈判是“让”和“得”兼而有之的一种互动过程。 第三节 谈判的要素和多因素的影响 一、谈判的基本要素 (一)谈判的目标 谈判的目标是各种谈判最基本的要素。所谓谈判的目标，是指谈判的意图，及谈判欲达到的一定的目的。 (二)谈判的进程 谈判的进程即指谈判的进度。任何谈判都是有进度的进行的。在一次性达成协议的谈判中，其进程体现为谈判的各个阶段的进展。在连续性的谈判中，其进程体现为每一轮谈判达到什么样的具体目标。 谈判进程分预定谈判的进程和实际谈判的进程： 预定谈判的进程对谈判的进行起日程规划的作用；实际谈判的进程能起调整策略和促进谈判的继续进行的作用。 (三)谈判的方案 谈判的方案即指谈判计划。它是谈判前预先拟定的具体谈判内容和步骤，是谈判得以顺利进行的依循。它是谈判的一个重要的基本要素。 (四)谈判的个人 谈判的个人即指参与谈判的人。 二、谈判的多因素影响 (一)人际关系的影响 人际关系对谈判起着重要的影响作用，因此，谈判中都很注重个人的交际活动，借以沟通意见，疏通情感，以改变谈判桌上的某些局面。 (二)实力的影响 所谓实力，从国家看，可指综合国力，也可分指政治、经济、科技、军事等实力；从社会各组织看，可指财、物、人才、技术、科研、生产、管理等实力。很多谈判的进展，往往要以各方背后的实力为基础而决定进退。 (三)社会环境气氛的影响 谈判易于受社会环境气氛的制约和影响，社会上的“大气候”会直接波及到谈判桌上的“小气候”。 社会上的“大气候”包括政治、经济、军事、文化、社会心理等动态。中美知识产权第三轮谈判期间来自中方的这些政治、经济、文化动态等“大气候”便使谈判桌上的“小气候”徒然有变，为谈判的继续进行起到了催