20XX年客户需求理解与行业需求分析.ppt

客户需求理解与行业需求分析;什么是客户需求理解和引导 ;需求理解不是简单的问客户要什么！;需求引导不是简单的把你想卖的告诉客户！;情景课堂------老太太买李子记;情景课堂------老太太买李子记;【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 ;了解客户需求;冰山原理;;需求分类;了解你的客户;了解客户的技巧;为什么发问？;询问的目的？;S P I N;SPIN技术关键; 区分顾客的需求;FAB与需求;SPIN 总结;问与答;公开型问题与关闭型问题 ;;积极的倾听;倾听的技巧;如何与正确的