20XX年如何赢得客户的心培训讲义.pptVIP

 如何赢得客户的心 如图所示，现有一火柴等式1-701=2（暂不成立） 你能只移动其中一根火柴一次，让等式成立吗？ 第一部分 服务是赢得未来战役的根本前提！！！ 目前我们所处于的营销阶段 谁掌握了服务的技巧及意识谁就会赢得当今的市场． 　 产品营销 品牌营销 服务营销 体验营销 服 务 营 销 服务是真正能够赢得客情关系的方法及手段！ “六大统一行动”是服务真谛的最佳阐释，也是提升销量的最有效手段． 服 务 营 销 提问：零售商最喜欢和什么样的人打交道？ 答：信赖得人. 掏钱的人是他，他永远怀着一颗敏感的心，商人也不喜欢和琢磨不透的人合作，所以诚信．表里如一是我们赢得零售商信赖的根本． 那么让我们学习一下狼的第一个智慧： 狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物，而某些自认为是善良的动物却总在酒店饭庄里做一些不是“太善良”的事。 一、表里如一 接下来让我们了解一下 狼的第二个智慧 二、知己知彼： 狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。 零 售 商 提问：我们的零售商喜欢销售什么样的产品？ 答： 1.流通速度快的产品（占比10%） 2.利润高的产品（占比10%） 3.个人偏好的产品（占比2%） 4.与老板客情关系好的产品（占比18%） 5.品牌知名度高的产品（占比10%） 6.与业务员客情关系好的产品。（占比50%） 服 务 营 销 综上所述更证明了服务是赢得零售商的信任乃至提升销量的最关键点之一. 征服零售商除了服务我们还有其他方法和手段么？ 服 务 营 销 说服零售商的技巧 首先我们要能够清楚的瞄准零售商的购买动机。 因此，我们必须清楚了解零售商的以下几个动机：  需要? 需求? 机会? 爱好? 条件? 限制? 狼 的 智 慧 如何能够清楚的了解零售商的这些动机呢？ 让我们来学习狼的第三个智慧： 善于交流的狼 狼是最善交际的食肉动物之一。它们并不仅仅依赖某种单一的交流方式，而是随意使用各种方法。它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔、采取支配或从属的身体姿态，使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或利用气味来传递信息。 如果人类像狼一样努力培养并运用有效的交流技能，我们能避免多少暴力、误解和失败？！ 有时候没有信任可能也有交流，然而没有表达清楚的交流则不可能有信任。家庭和其他组织、团体可以通过开诚布公的沟通和交流来解决问题，没有沟通它们就会出现机能障碍。 沟通、交流 交流的目的；是为了引起和验证零售商的兴趣――向零售商介绍一种能够满足他所需要/需求/爱好的具体产品。 为了保证我们能够瞄准买主的需要。 所以我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货架空间和竞争环境等等） 其次，还要考虑零售商真正的需求。（例如：高利润、高知名度还是流通速度快的产品）。 沟通、交流 最重要的是；当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。 组织适用于具体客户的具体信息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使零售商容易明白和相信你所讲的东西，概括情况的结果， 还应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。 这样；你就能吸引住买主的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议 沟通、交流 陈述主意时要注意：　　 简单、清晰、明确 沟通、交流 交流推销的关键； 就是向店主显示，让他接受本公司的产品、展销和主张，他们能得到的具体好处。 目前我们所处于的激烈竞争环境 1、原材料的高速上涨! 2、各竞品纷纷加大对终端的投入,抢夺陈列! 3、经销商销售成本的急剧增加! 锐意创新，逆流而上 2008年我们该何去何从？ 锐意创新，逆流而上 狭路相逢勇者胜！ 当面对如此的环境我们应当以怎样的面 貌和状态去打赢这场艰苦的战役呢？ 狼的精神 首先我们的团队必须要象狼的团队！ 众狼一心： 狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。 同进同退： 狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。 “亮剑精神” 我们的团队必须具备“亮剑”精神！！！ 心态决定一切 一个成功的销售人员应该具备什么样的心态呢？ 要具备积极的心态！ 不是不可能，只是暂时没有找到方法 塞尔玛的故事 “两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星”. 塞尔玛的故事 塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙