上海财经大学市场营销学课件第十一讲 分销策略.pptVIP

* 第十一讲 分销策略 市场营销精品课程 上海财经大学 分销的含义 分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。 分销决策的基本任务： 1、渠道策略的选择； 2、中间商的选择； 3、物流的组织与管理。 * 渠道的功能 信息(information) 促销(promotion) 接触(contact) 匹配(matching) 谈判(negotiation) 运输和仓储(physical distribution) 融资(financing) 风险分担(risk taking) * 渠道策略的选择 渠道长度的决策： 决定分销渠道环节的多少。 渠道宽度的决策： 独家分销；广泛分销（密集分销）；选择性分销。 * 影响渠道结构选择的主要因素 * 零级 渠道 多级 渠道 独家 分销 选择 分销 密集 分销 使用 顾客 购买 频率 商品 价位 技术 含量 服务 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 分销方式的选择 1、垂直控制； 2、委托代理； 3、借船出海； 4、市场交易。 * 渠道联合的决策 ——垂直营销系统（VMS） * 制造商 批发商 零售商 消费者