20XX年组织市场分析 .pptVIP

第4章 组织市场分析;消费者市场;第3章 组织市场分析 ;与消费者市场相对而言 构成主体不一样 购买目的不一样 研究主体不一样;组织市场购买的产品;组织市场概述;组织市场概述;组织市场概述;组织市场概述;组织市场概述;在组织市场中，沃尔玛属于哪种组织市场？ 汽车公司的组织市场有哪些？;组织市场的主要特征;组织市场与消费者市场营销差异 ; 推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是收效甚微。您能从他的推销过程找出原因吗？ 1、李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。; 2、在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。; 3、李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小改进就有可能购买。但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。; 4、某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先 由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新 购的仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。; 5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。 6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。;组织购 买角色;—需关注的问题;生产者市场购买行为分析;钢和铝为争夺汽车制造商业务而战;钢和铝为争夺汽制造商业务而战;钢和铝为争夺汽车制造商业务而战;钢和铝为争夺汽车制造商业务而战;钢和铝为争夺汽车制造商业务而战;钢和铝为争夺汽车制造商业务而战;生产者市场购买行为分析;类 型;生产者市场购买行为分析;;采购阶段;　 对常规订购的产品来说，交货可靠性、价格及供应商的信誉最为重要；对技术性问题产品，例如复印机来说，技术服务、供应商灵活性以及产品可靠性最为重要；对于政策性问题产品，最重要的指标是价格、供应商信誉、产品可靠性、服务可靠性和供应商灵活性。（莱曼、奥萧尼斯）;;中间商市场购买行为分析;（1）跨国零售巨头的采购方式有哪几种？ （2）跨国零售巨头是根据哪些变量或属性来评价和选择它们的供应商？ （3）进入跨国零售巨头的全球采购系统对组织有何重要意义？ （4）国内企业怎样做才能成为跨国零售巨头的供应商？;??? 据《北京青年报》报道，家乐福2001年在中国的采购额是去年的5倍，从3亿美元增加到15亿美元。沃尔玛1996年以深圳作为起点进入中国市场，虽然其在中国铺店的速度显得有点慢，但却源源不断地采购中国的商品，并输出到其全球连锁店中。据业内人士透露，沃尔玛在广东仅一年的采购额就达80亿美元，占其在中国采购商品总额的80％，并且这个采购量还将以每年20％的速度递增。对于中国企业来说，如果能成为跨国零售商的供应商，就意味着自己的产品能够通过它们的供货渠道，走出国门，得到在世界各国的舞台上展示的机会。;??? 国内企业如何成为跨国零售企业的供应商呢？家乐福（中国）公司有关人士表示，它们主要是采取一种“政府搭台、企业唱戏”的方式，即通过政府推荐可选择的企业，在家乐福举办的大型订货会上达成交易意向。 家乐福选择供应商又有哪些标准呢？家乐福的有关人士表示，家乐福选择供应商不只看规模，更注重产品质量。如果企业规模小，但是产品具有不可替代性，那么家乐福也会把他们考虑在内。要成为家乐福全球采购供应商，必须具备以下条件：有出口权的直接生产厂商或出口公司；有价格竞争优势；有良好的质量；有大批生产的能力；有迅速的;市场反应你，能力；有不断学习的精神；能够准时交货。企业通过家乐福公司的审核，即能加入家乐福的全球采购系统，把产品出口到全球的30多个国家。 在以上条件中，家乐福尤其看中产品的质量。同时，随着人们