20XX年种业市场营销大全.pptVIP

品种投入期的特点 “短” 缩短试验示范审定时间 在短期内进入战领市场 方式： 不断扩大实验面积、增加试验点 做好宣传与种植技术培训 做好配套技术研究与服务 品种发展期的特点 “快” 品种扩展速度快（年扩展倍率大） 组织生产要快 方式： 加强宣传，扩大覆盖面 积极组织生产资源，有序保证供给种源 良种良法配套 销售渠道通畅 品种稳定期的特点 “广” 供种面要广（基地点选择） 品种面要广（新品种培育） 方式： 依据面积组织生产经营 寻求新的领域，开发新市场 新品种接班 四、高效营销模式的构建 目的： 信息传递的高速化 营销方式的规范化 营销环节的简单化 物流管理的高效化 网络建设的全面化 利益分配的最大化 信息传递高速 方式： 区域信息管理员或联络员（每区域培训1-2个经销商） 互连网传递信息（建自己的销售信息网站） 信息传递要有超前性 营销人员传递 广告媒体传播 营销方式的规范 科技型产品： 用户定位 求新，好奇用户；宣传互动的农户 经销商的选择 长远发展，有品牌意识，创新风头型，以批发为主，专做大田作物，下级网络规范，有重点品种意识，个人品牌较好的 品种推广定位 重点区域定位，扩展速度定位 投入期2-3年（从区试到审定达到50万亩）发展期1-2年（目标达到1000万）稳定期维持3-5年（稳定在1000万亩以上） 营销环节简单化 生 产 商 公 司 用 户 分销 商 美国杂交玉米种子的销售途径 1、农场主代理商（自用种批发价，其它按销量收佣金；优点：销售人员少，易开发新客户。缺点：推销能力有限） 2、农场主协会组合的生产物质供销合作社（销量较大，节省成本） 3、种子公司直销（农场主可得到好价格和技术支持） 物流管理的高效化 仓库地点的选择 运输方式的选择 运输路径的选择 途中质量保证体系 网络建设的全面化 信息系统网络 服务系统网络 产品系统网络 文化体系传播 利益分配最大化 风险规避到最小 成本运营到最低 产品附加值最高（品牌、科技） 利益分配最合理 “三高”模式的实施过程 一、市场调查 二、市场预测 三、市场细分 四、目标市场选择 五、市场营销 六、售后服务 种子市场调查内容（一） 1、市场环境调查（政治环境调查；经济环境调查） 2、市场需求的调查（种量、质量、包装、服务方式、运输等） 3、购买者和购买行为的调查（购买者类型、用户对价格的敏感、购买欲望和动机、购买习惯） 4、品种调查（品种特征，栽培技术，表现，包装特色，生命周期） 种子市场调查内容（二） 5、价格调查（用户对价格的反映、不同时期的定价、价格与销量的关系） 6、销售渠道调查（主要是销售网络） 7、销售推广调查（推广方式、广告如何做、服务方式的选择） 8、竞争状况调查（多方面） 9、售后服务调查 种子市场细分的前提 1、可衡量性（要有一定的信息源） 2、可占领性 值得经销商占领 有足够的资源占领 操作具有可行性 3、效益性 种子市场细分内容 1、根据地理因素细分（地理特点、县界、交通及位置） 2、依据作物布局细分（不同季节、不同作物、不同品种） 3、依据购买行为细分 购买动机（自用、上市） 购买时机（播时、冬前储备） 使用程度（大量、中量、少量） 品种偏好（产量、品质、早熟、籼粳） 4、依据市场的活跃程度（经销商的特点、大小） 5、依据竞争状况 种业营行为分析 一、农户行为分析 二、经销商行为分析 三、产品推广分析 四、三高模式构建 一、农户行为分析 我国农业的特点 种业的特点 种子用户购种动机 种子用户购种行为 种子用户信息来源 农户购种特点 影响农户购种因素 影响农户购种决策 农户对经销商的 我国农业的特点 1、周期性长 2、季节性强 3、一定的区域性 4、自然性强 5、相对落后性 6、行政干预性 种业的特点 1、复合性（商品/技术的载体） 2、具有区域性 3、强烈的营销季节性 4、明显的周期性 5、供给的不稳定性 6、生产的无序性（生产决定销售） 7、市场需求的递减性（面积减、用种量减少） 种子用户购种动机 1、求实（好种、好管、好收益）100% 2、求新（新品种、新的销售方试）20% 3、求名（有名气的公司、知名品牌）20% 4、好奇（吨稻、超级稻、遗传工程稻）10% 5、选价（货比三家）40% 6、便利（便买、便用）30% 7、惠顾（每年都在一家买）40% 8、偏好（用种习惯）20% 9、仿效（别人买啥我也买啥）10% 种子用户的需求特征（一） 1、具有多层次性 维持生产型：对种子没有过高的要求（40%） 原因：“谷贱伤农”，积极性低 自然灾害，收入低