20XX年销售团队的有效训练教材.ppt

柳青----培训员 1993年毕业于华中科技大学 ;人大MBA;脚 轻;优秀的销售人员是培训得到的 ;你参加过销售培训课程吗? 你参加过的销售培训课程的名称是什么? 现在在你销售过程中应用了那些你所学的东西？;没有重视销售团队训练的原因;有效训练的好处;培训模型;;能力不强的员 工更应该通过 培训提高 ;销售是一份什么样的工作啊？;优秀销售员的特征;; 销量=拜访量X技巧+知识X态度;销售培训的四大误区;1 把产品培训当销售培训;2 把激励当培训;3 忽视了知易行难;能力;;4 过分依赖培训部门;成人学习的四大效应;1 节约你的培训经费;销售培训好象只对部分人特别有效;2 赏识效应;3 习惯控制效应;实验游戏：十字交叉;行为变化曲线;4 急用先学效应;;什么是培训？ 培训谁？ 培训什么？ 怎么培训？;销售员喜欢什么样的经理？;销售培训需求的三个来源;公司的战略规划 公司需要改进的领域 企业文化 ;销售工作的需要 ;销售代表职业生涯发展的需要 ;新销售代表;;;怎样才能有 明显的培训 效果呢？ ;;什么是培训？;培训的内容和方法 ;常用的培训方法;一 知识的培训 ;你可以利用的资源有;二 培养正确的态度;以态度为导向的培训;烛光晚会/心灵的沟通—畅谈自己的过去和未来;三 销售技巧的培训;角色扮演训练过程;处理反对意见训练过程;角色扮演的总结步骤;什么是销售？; 建立联系 探问 FAB 处理异议 总结及销售;;客户购买的过程;;销售教练技巧;对什么样的员工需要教练？ 在什么情况下要对下属进行教练? 在工作中对员工进行教练有哪些好处? 你认为教练和管理有哪些区别? 教练和被教练者应该是什么关系? 教练应该在什么氛围下进行呢? ;管理和教练的区别有哪些?;为什么要教练？;不知道自己没能力 知道自己没能力 知道自己有能力 不知道自己有能力;Peter Honey 经验学习圈;员工对职业生涯发展的需求;什么是教练？;教练Coaching;情景一：王刚是位经验丰富的销售员，平时 工作意愿很高，可是今天一直在发牢骚，而 且上午在电话中同一位客户争吵起来，中午 吃饭时你正好碰见他，好象他有意回避你。;如果经理这么说:;教练所需要的技巧; 一种学习和发展的手段。 通过引导帮助他人实现目标。 在实际工作中进行 互相交流经验和看法，最终达成一致的行为。 鼓励和支持他人。 ; 纠正他人行为的机会。 为实现目标指挥某人去做某事。 作为无所不知的专家或督导者。 ;小李:经理我觉得 处理客户投诉很头疼. 经理:具体说说. 小李:我知道客户投诉是都会很生气,所有我都会认真的听, 并且记录投诉的内容,为了记录准确,我会让客户再 把重要的内容重复一边,但客户常常会发火,并且有 时还会骂人,我真的很头疼. ;经理:小李家家乐的定单怎么样了? 小李:抱歉经理,家家乐要求今天发货,但可能后天才能发货了, 是我的工作失误造成的. 经理:你的工作一直都很认真的,这次的情况是什么样呢? 小李:是我的原因,那天他们的采购部打电话通知我订货的事, 接完电话来了一个同事,我们沟通了一会后我吧电话 的是忘了,昨天才想起来,经理这次是我的失误.;小李整天忙于工作，看上去非常敬业，甚至 没有节假日、每天都需加班，但是工作不出 成绩，而且总是有好多的重要事情没有去办完。;教练成功的关键： 员工的认可 良好的沟通技巧 对销售过程和专业销售技巧的充分了解 教练的重点对象： 优秀和资历高的销售员;管理??作为教练的条件;被教练者应具备的条件;提出问题（征询）;观察行为（协同拜访）;积极倾听;有效提问的六原则;描述行为;给予反馈;取得一致意见;认可正确行为 员工自己分析行为 提问引导(可以改善的行为) 确认正确的行为 员工总结 演练 要求承诺 ;初次拜访中建立联系的方法 ;初次拜访中建立联系的方法 ;;;;;;;;怎样才能保证 培训后真的能 够发生行为转 变？ ;2 Knowledge;一级评估;二级评估;三级评估;四级评估;建立规范的培训制度和体系;培养学习的氛围 建立学习型的团队;;;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科