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关于零售终端的操 作 第一部分 关于零售终端 第一部分 关于零售 一、什么是零售? 关于零售 现代零售的几种主要业态 当代零售商的竞争策略 二、为什么要发展零售? 中国现代零售的发展趋势 为什么说决胜于终端 三、如何去发展零售? 零售工作的主要内容 做零售的十点心得 零售(终端), 即销售渠道的最末端, 是生产厂家产品的“出海口”。 店内表现在消费者心中代表厂家形象。竞争极其残酷, 产品的生存规律是“或上或出”, 无折中道路可行。 大零售商在目前谈判中占明显优势地位, 厂家处于明显劣势，零售队伍的专业化、规范化管理是制胜的必要条件 整合资源、以强击弱、保证执行力是击败竞争对手的杀手锏 现代零售的几种主要业态： Cash Carry (量贩店） Hypermarket (大型综合性超市） Supermarket (中型超市） Convenient Store（便利店） Cash Carry (量贩店/会员店) 代 表: Metro(麦德龙)/Sam’s Club(山姆会员 店)/PriceSmart(普尔斯马特) 特 点：“现购自运”（现金交易、自选自运） 目标消费群体：职业化的使用者：酒店、餐馆、团购 等/小店/有车的家庭 商店面积: 4,000 M2 /座落在市郊,有免费停车场 / 需要会员卡 产品分类：最小化的选择(3,000–10,000规格)以满 足80%的需要(捆绑装和大包装) 产品定价：最低的成本,最低的价格。 Hypermarket(大型综合性超市) 代 表：Wal-Mart(沃尔玛)、Carrefour(家乐福)、 Trustmart(好又多)、BJHL(北京华联) 目标消费群体：终端用户/家庭 商 店：面积5,000 M2 /提供良好的购物环境 产品分类：更多选择(10,000–30,000规格)以满足不 同消费者的需要/一站式购物 定 价：低价(平均毛利率在10%左右) Supermarket (超市) 代 表: 华联、联华、农工商 目标消费群体: 商店附近的终端用户/家庭 商 店: 面积在400-5,000 M2 /提供服务给临近的消费者 产品分类: 10,000规格左右, 主要是日用消费品 定 价: 有高有低(平均毛利率在15-30%左右) Convenient Store(便利店) 代表: 7-Eleven(7-11), Lawson(罗森) 目标消费群体: 经过商店的人们, 附近的群体/家庭/学生 商店: 面积在70-400 M2 /位置在城市人流量最高的地方/24小时全天开放, 主要销售发生在晚10点到早6点期间 产品分类: 1,000-3,000规格, 只选主要品类的主要规格 定价: 不注重价格,有非常高的毛利率 当代零售商的竞争策略： “est” strategy (“最”策略) Biggest (最大) Cheapest (最便宜) Closest (最近) Convenient-est (最方便) Comfortable-est (最舒适) 不同类型的零售商的策略也各不相同, 都在争取不同方面的“最”以吸引不同的消费者 中国现代零售的发展趋势 大型零售店的发展极为迅速,并购在加速进行 2. 城镇继续是引导零售市场发展的主流,这将进一步扩大城乡的差距 3. 大零售商将保持拓展市场的强劲势头, 但同时会开始致力于改进自身的有效性 中国现代零售的发展趋势 4. 全球/区域性零售商在中国零售市场的地位会越来越重要, 随着新玩家的进入和快速扩张, 他们所占的市场份额会越来越大 5. 零售价格将维持在一个低水平上 6. 更多的法律法规将被公布并实行 为什么说“决胜于终端”？ 2005年, 中国成为仅次于美国的世界第二大零售市场 从2000年到2005年, 零售渠道的销售保持了每年40%的增长速度, 而杂货和批发的增长速度分别是-10%和-20%左右 零售工作的主要内容 分销 货架（详） 助销＆促销 价格 通路 客情 报表 货架的重要性 76%的销量来自冲动性购买 80%的销量通过货架来卖出 货架陈列的好坏直接影响到销售量/额,毛利,投资回报,库存水平,现金流,执行费用等方面的业绩 货架的陈列原则及管理原则 做零