20XX年销售攻心术计.pptVIP

故事分享： 铁杆和钥匙的故事 销售从“攻心”开始 ;销售技巧篇;目录： 第一讲：销售前的准备 第二讲: 销售中的诡计 第三讲：销售后的服务 ;自信是给对方最好的定心丸，要让自己看上去有自信; ;微笑吧！一展笑颜，就胜过万语千言;;你的神态举止会透露许多真实的心理信息;恰当的使用肢体语言，让你的表达更富有成效！; ;销售人员交谈的3个技巧;??技巧二 ????音量与速度要协调，人与人见面时，都会有所谓「磁场」，所以在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度。并配合适当的手势。 ;??技巧三 ???语气、语调要一致 ；如果你的客户用方言，马上转方言和对方说话，有时语言交替也是一??拉近双方距离的方法。;;目录： 第一讲：销售前的准备 第二讲: 销售中的诡计 第三讲：销售后的服务 ;销售中：;暖身形活动; 第一步:打招呼 ???? 我们做销售工作的要接近顾客首先要做的工作就是向顾客打招呼，但是如何跟顾客打招呼才有销售力呢，我认为要做好三点： ????态度???? 眼神 ???? 表情; 利用“首因效应”，在第一次见面时留下好印象 通常，我们喜欢或者不喜欢一个人，就在最初的几秒钟时间接触对方时留在大脑里的印象，人们会不自觉的依据第一印象去评价你，此后打交道都是为了验证第一印象。;第二步：发掘客户需求 ????知己知彼，百战不殆。先了解顾客需求，是销售成功的前提。在这一环节中我们要注意三方面： ????1、何处了解客户需求。? ???2、掌握了解顾客需求。?? ??3、掌握发掘顾客的技巧。;;需求探访;Probing – 问题漏斗;;第三步：介绍产品 ????当了解顾客需求后，我们就要向顾客介绍自己的产品。向顾客介绍产品时，我们要注意以下三点： ????1、让顾客亲身体验产品 ????2、介绍产品要简洁，明了。。 ????3、用(特、优、利、证)产品介绍法来介绍产品。;;显示能力-产品竞争优势分析 ; 掌握“社会认同原理”，利用周围人的行为来影响人 社会法则认为：某种观念正确的人越多，这种观念就越正确，特别是相同的背景下做出某种行为的人越多，这种行为就是合理的。也就是我们所说的“从众效应”;第四步：化解顾客异议 ????在终端销售过程中，我们一线销售人员经常要面对顾客提出的各种异议，那么我们该如何化解顾客异议呢?我认为主要做好以下三方面工作。 ????1、找出抱怨产生的原因。 ????2、向顾客解释并稳定其情绪。 ????3、解决顾客提出的异议。 ;考虑每一个正面和负面因素;71;; 怎么样瓦解客户的疑虑？; 第二步，重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。 例如： “我觉得你的担心是有理由的。” “你担心我们的价钱太高。” “你担心我们的质量及售后。” 一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。 ; 第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来；或者告诉他“我们的质量及服务我可以保证”，并给他看看相关证明资料。; 第四步、明确的告诉你的客户，你的产品很棒，你的服务很棒，你的售后很棒，不买你的产品，客户会受到了什么样的损失！ ; 用完全无关的信息岔开对方话题，避开对方锋芒 在人们情绪高涨集中注意力在某一点的时候，如果投入一个与此无关的信息，注意的方向会被转移，这就是不能被对方的问题牵着鼻子走，不正面回答问题;?第五步：成交 ????成交是销售中最后的一个步骤，临门一脚最关键的是做好这三点： ????1、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的决定是对的。 ????2、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。 ????3、要多用假设——假设成交