考核评价与薪酬方案.docVIP

PAGE PAGE 5 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 1．海天教育简介 2 2．绩效评估制度 2 2.1绩效考评的重要性 2 2.2．绩效评估的组织 2 2.2.1评估人 2 2.2.2评估时间 2 2.2.3 评估依据 2 2.3销售效率雷达图 2 2.4绩效绩效考评办法 3 3．薪酬制度 4 3.1确定薪水的标准 4 3.2海天薪酬制度 4 4．总结 5 海天秦皇岛分校销售人员 绩效考评与薪酬设计 1．海天教育简介 海天秦皇岛分校是下设于北京海天培训集团的一个地区性分校，主要业务包括考研辅导、英语四六级、托福等。秦皇岛海天学校总部位于秦皇岛市海港区河北大街浪淘沙宾馆一楼，左邻河北科技师范学院，右辟燕山大学，周边有河北建材学院、环保学院、欧美学院和里仁学院。秦皇岛海天培训学校下设九个分校，分别是东北大学分校、燕大东区分校、燕大西区分校、里仁学院分校、河北科技师范学院本部分校、欧美学院分校、开发区分校、昌黎分校、河北医科大学分校、海洋学院分校。 随着国家教育部公布的有关研究生扩招的政策不断放宽以及金融危机影响的大学生就业形势严峻，越来越多的大学生选择考研来进一步提升自身价值，与此同时继续深造也对将来的就业非常有帮助。在这种有利形势子，也为考研培训机构创造了良好的机会。不过有盈利的机会就会有竞争者的排挤，海天在秦皇岛面临着文都、文登、万学海文、领航、起航、新东方等六个竞争对手。虽然秦皇岛市大学云集，考研人数日益增多，但是在竞争对手的多方排挤下，为了获取利润一定要进行全方位的绩效评估与薪酬管理。 2．绩效评估制度 2.1绩效考评的重要性 绩效评估与薪酬在企业中是至关重要的，绩效考评是完成销售目标的有利保证，他对销售组织、销售区域设计及销售定额的制定起着指导作用，这些工作完成之后，销售经理开始招聘、配置、培训和激励销售人员，促进他们朝着销售目标努力。绩效考评是给予公平报酬的依据，对激励销售人员有重要作用，有效的绩效考评方案通过对销售人员的业绩进行恰如其分的评价，并在评价的基础上给予销售人员相应的报酬或待遇，避免产生不公平，激励销售人员继续努力。绩效考评是发掘销售人才的有效手段，能够查明销售人员的实际销售能力及运用效果。绩效考评有利于加强对销售活动的管理，在销售管理过程中，销售经理一般每月对销售人员进行一次绩效考评。 绩效考评必须有明确的考评标准，主要包括销售人员个人应该完成的销售目标的数量、质量和实现要求，以及进行考评选取的评价尺度等。同时对销售人员进行有效地考评必须充分掌握有关的信息，这些信息必须能够全面准确的反应实际状况与预定标准之间的差异程度。最后，绩效考评必须有科学权威的考评组织，包括考评人员和考评方式。 有效地考评必须遵守三大原则：实事求是、重点突出和奖优罚劣。实事求是是要求考评的标准、数据的记录等建立在客观事实的基础上；重点突出要求考评要根据80:20的原则以影响销售利润和效率的指标为主，其他的指标为辅；奖优罚劣是指根据考评结果给予赏罚分明的奖惩，以激励销售队伍的士气。 2.2．绩效评估的组织 2.2.1评估人 在海天教育中，是由海天的销售经理和人力资源部门共同制定销售人员业绩考评的评估系统，而具体操作销售人员考评的一般都是销售人员的直接领导，如海天的区域销售经理等。 2.2.2评估时间 海天的绩效评估时间一般是以月份和季度为标准的。 2.2.3 评估依据 海天的销售记录，例如顾客记录、区域的销售记录、销售费用的支出等都是提供评估的宝贵资料。 海天内部职员的意见，这一资料的主要来源是海天的销售经理和其他的人员的有关意见，偶尔销售人员间的意见也可作参考。 2.3销售效率雷达图 销售效率雷达图利用坐标图来直观分析销售人员的销售能力的一种方法。海天秦皇岛分校的销售经理用它作为管理下属的工具，也可以作为销售人员自我分析与诊断的手段。海天的销售经理通过采用销售效率雷达图对下属销售人员的业绩加以分析，就可以了解每一个销售人员的优缺点，督促销售员加以改善。 2.4绩效绩效考评办法 表2-1评分等级 级别 特级 一级 二级 三级 预备级 分数 95以上 91—95 86—90 81—85 75—80 评分规则：每一评分标准满分100分，每一个标准设置权重，加权平均得总分。 表2-2评分标准及权重 评分标准 销售量 销售额 坏账率 销售费用比率 目标完成率 综合评价 权重 30% 35% 5% 10% 25% 5% 表2-3销售业绩（s）、销售量、销售额评分均使用下表 销售业绩（s） 落后水平 平均落后 标准值（x） 平均先进 先进水平 得分 60 70 80 90 100 其中：标准值是是销售人员销售额的简单平均数，即x； σ=﹛∑﹙