20XX年销售指标管理培训讲义.pptVIP

销 售 指 标 管 理;;;列举你了解的销售指标？;;为什么需要销售指标？;什么是销售指标管理;;销售指标的体系结构是什么？;销售指标的三大组成部分及其作用;销售指标的内容;;为什么重点讲这四个指标;定量销售指标实例;针对以上例子应明确回答：;定性的指标：过程与态度;如何建立销售指标体系？;建立销售指标体系的原则1;建立销售指标体系的原则2;建立销售指标体系的方法;婴儿尿布与啤酒的故事;小结：指标体系的设计体现了公司的管理哲学！;;第一：销售额与销售量指标;销售额与销售量在目标体系中的地位;销售额与销售量的战略意义;如何确定销售额、销售量？;确定销售额与销售量的方法;销售增长率法;市场占有率法;市场扩大率法;盈亏平衡点法;如何通过客户结构分析销售额、销售量的可行性？;客户ABC划分法;分策略－主要客户锁定及目标提升;根据客户盈利能力制定销售额;如何对销售额与销售量的分解？;分解的步骤;基本情况1 ;基本情况2;以区域别进行分解;按产品组合分解指标;产品组合的分解方式;小结：区域销售经理的考核指标;第二：销售费用指标;你是如何制定自己的费用的？依据是什么？;损益表;销售费用的构成;不正常的销售费用观念;确定销售费用指标的原则;功效对等的原则;确定销售费用的方法;销售费用率百分比法;竞争对等法;零基预算法;费用率的控制;第三：客户满意度指标;你的客户是谁？;什么情况下你的客户是满意的呢？你是如何知道的？;客户满意示意;这些数字说明了什么？（一）;这些数字说明了什么？（二）;对企业 是企业生存与发展的关键； 是团队协作的驱动力； 是降低成本的特效药。 ;客户满意的基本构成要素10Ps;总结：客户满意基本理念;客户满意度指标体系;客户满意度评估;第三：品牌价值指标;品牌举例;品牌举例;拥有市场比拥有工厂重要多了，唯一拥有市场的途径是拥有具市场优势的品牌。;品牌是什么？; 产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二 的，产品极易迅速过时落伍,但成功的品牌却能持久不坠。 --Stephen King（WPP Group）;??成品牌的原料;品牌的六层含义（奔驰）;品牌的价值评估;;是否执行了？是否认真的执行了？执行的方式是否正确？执行的效果如何呢？;答案一，不光要执行，而且还要知道“怎么执行”！;答案二，好的执行需要掌握执行的要素，从而保证执行方式的正确，不走样！;作业;作 业;考试题及答案（40分钟）;请陈述销售额及销售量、市场占有率、销售费用率、平均订单规模、投资回报率的算法、管理内容（20）;2、分别解释如何用销售增长率法、市场占有率法制定销售总指标，并举例说明（15）;3、请解释什么是ABC分类法，为什么要采用ABC分类法，对客户进行分类？（15）;4、如何对销售指标进行分解，简述分解的步骤？（20）;5、确定销售费用的方法有那几种，简述其中任何一种？（10）;6、客户满意度衡量指标客户维系率与客户获得率分别如何计算？（10）;7、品牌的六层含义是什么？（10）;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科