销售团队的六大激励措施.docx

- - 销售团队不尽人意的根源 销售主管的管理角色错位。 销售业绩的 40％～ 70％是由销售主管达成的，那就说明销售主管干了他不该干的活。 销售主管应该是调动其他业务员的积极性，而不是自己卖东西。 什么是管理 ? 管理就是通过别人干自己的事。 如果一个企业的销售冠军是销售经理的话， 那他就是最 不合格的经理。 不入流的管理者是自己干，别人没事干； 一流的管理者是自己不干，让别人玩命地干；超一流管理者是只要自己活着，别人就会干。 ●销售队伍的心态调理与能力提升做得不够。激励销售士气的主要措施是： 奖金与绩效挂钩； 赏罚公平； 晋升； 理念强化培训。就这四条显得单薄。 ●销售表单、报告未能善加运用。 目前，对销售代表行动追踪方式大多数公司以电话追踪和突击检查为主， 此外部分公司还采取行程核实和客户追踪方式。这种管理方式是被动的方式，是对销售人员的不信任。 销售团队的六大激励措施 针对以上问题， 我们应用哪些方法管理我们的销售团队  ?我们主张对销售员进行  “多元立 体”的激励。 1．销售人员的薪酬 目前大多数的薪酬设计如下： ●纯粹薪水制度：固定工资 ●纯粹佣金制度提成 ●薪水加佣金 ●佣金加奖金制度贡献的奖励 ●薪水加佣金加奖金制度 ●特别奖励制度：额外的奖励 我认为销售人员的工资最好实施年薪制。 ●年薪全部定为 X 万，每月发放 Y 元生活费，其余在年底按照考核结果发放。 ●年底实发年薪是： X×任务完成率 -12Y 凡是有条件的公司都应实行年薪制。比如一年给你 10 万元的年薪，年底发薪时，如果 任务完成 100％就给你 10 万；如果完成 60％，那就只给 6 万，然后再减去你 12 个月的生活 费。生活费一个月不超过 2000 元，在 2000 元之内你可以任意领。 这就保证他没有后顾之忧， 保证他出差做业务，保证他出差的费用。所以我建议对销售员实行年薪制。 2．培训激励 我们一般都实施王牌营销员全封闭强化训练营的方式。 王牌营销员全封闭强化训练营有四大特点： 第一，培训形式要新颖独特、高效实用。 年代初，我们考察了美国的成功学训练、日本的魔鬼训练营和德国的创意思维训练 等培训营销人员的模式，结合中国企业和营销人员的实际情况，于 1 992 年创立了王牌营销 员全封闭强化训练营模式。 针对成人培训的特点， 采用国际最新培训方式， 训练营标准版从 每天早晨 6 点半开始的体能军训到晚上 21 点的拓展训练一天 1 5 小时共三天三夜， 全封闭、 高强度、深投入。授课综合实际演示、案例讨论、角色扮演、体验销售、培训游戏，技能讲 授等高度互动的方式，新颖独特、高效实用。 第二，培训要让业务员心态转换、激动冲动、充满激情。 我们认为， 决定营销人员业绩的关键不仅是销售技巧， 而更重要的是自信和勤奋。 因此， 我们把训练营销人员的自信和勤奋的心态作为核心。通过贯穿技能传授过程中的团队组建、灿烂自我、信任背摔、罐头鞋、玫瑰心情、红黑大战、剪子包袱摔、智力拔河、成功之门、死亡电网、智力拔河等 1 5 个心理项目的训练，使营销人员心态转换、激动冲动。许多老板 说我们把营销员培训得两眼放 “绿光 ”，在亢奋状态中冲进市场，极具杀伤力。 第三，培训课程设计要合理、有整合倍增效应。 训练营围绕着营销人员 KASH 的基本素质设计课程：在 K 知识 (产品、技术、专业、相 关知识 )方面有综合营销知识课程、在 A 态度 (积极、乐观、进取的态度 )方面有王牌营销员 的 11 个心态课程、 在 S 技能 ( 销售、服务、技术技能 )方面有专业销售技巧、 SPIN 技巧、ESPI 技巧组合课程、在 H 习惯 (良好的自我工作习惯 )方面有时间管理、沟通管理、人际关系、公 共关系等课程。这些课程能够使营销员整合自己原有的知识，达到平衡发挥的倍增效应。 第四，培训要实施量身定做、跟踪服务。 凡是在企业内部举办的训练营， 我们一定要坚持训前调查、 训中调整、 训后服务的实施 三步曲。在培训以前，我们组织专家到企业现场调查、座谈，根据企业实际、行业特点、人 员素质、 营销难题量身定做设计课程， 以便增强针对性； 培训过程中根据现场效果调整培训 行为：培训以后提供实用的营销工具包、所有讲稿的 PPT 及跟踪训后服务。 3．荣誉激励 、对王牌销售人员要给予荣誉。 如 “四大天王 ”：风王 —— 增长率最高；调王 —— 占有率最大：雨王 —— 销售量最大；顺王 —— 销售额最多。 再如 “五虎上将 ”、 “八大金刚 ”等。 为什么要给予荣誉 ?因为有的销售人员钱也有了，缺乏的就是企业荣誉。 、对销售人员实施精神激励。●建立荣誉室。将企业每年通过公正评选出来的突出的优秀区域市场经理和业务人员 的大型照片挂在荣誉室， 并配以文字说明。 我反对在企业里挂领