20XX年阶梯式销售技巧培训.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 在培训后的3个月里，在同等不变的条件下，一定有人找到感觉或者方法，业绩显著提升；他们往往是悟性高的积极行动者，或者有某种力量在驱使他们改变。也一定有人的业绩在培训后原地徘徊不前；主要受挫的原因有4个方面： 课程结束语 课程结束语 1-讲师告诉的基本上是空洞的理论，对我目前的销售工作根本不实用，我愿意自己去临场发挥。 2-讲师讲得确实有道理，但这么多年我已经习惯了老的销售方式，要想改变是件痛苦的事情。 3-培训后没有具体的人员和表格来辅导，追踪和考核我，兴奋之后我照样回归到原来的我。 4-我知道也认可讲师的课程对业绩的提升有帮助，但我去花精力改变对我自己有什么好处呢？ 销售有技巧 千锤加百炼销售无技巧 重在有心人 的基本撒即可都不恐怖方式 打发第三方士大夫阿萨德按时风高放火 发给发的格式的广东省都是方式方式方式度过度过发的发的 OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将 啊所发生的方便的科级干部看电视吧高科技的设备科技发布十多年开放男可视对讲你疯了放到疯狂，饭，看过你的飞，给你，地方干部，密保卡价格不好看积分班上课的积分把控时代峻峰不看电视 房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法 金黄色的附近的上班积分都是复合大师课件和反馈的呼声发货速度科技粉红色的空间后方可收到回复is动员会覅U盾是福多喝水ID很舒服is的和覅说覅收到回复可接受的后方可金黄色的科技粉红色的空间好客山东很快收到货副科级收到货福克斯电话焚枯食淡飞 的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好 蛊惑江湖国际化感觉很干净倚天剑与推荐用途交易员图样图如图一台人员突然有合同和规范化股份恢复该换个房间很干净很干净发给很反感发过火更符合法规和东方红干豆腐干豆腐换个房间很干净回归家庭如何退货 第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科 钢结构hi与往日去武汉IE胡歌我很大方尽快恢复 水电费课件等斯诺伐克极道少女大部分开始大部分看美女大白菜疯狂模式大饱口福把控时代峻峰本科生的脚步罚款几点上班考多少分 * Note : * 130 * * Note : * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * * * * * * * * * * * 简化、解释详细 * 27 * * * * * * 大客户常见的反对意见 -现在没时间，以后再说吧。 -你们的服务太差 -每月的话费都太高 -联通现在在找我们单位谈 -我们现在用不上GPRS服务 -你们和联通差不多 -我担心辐射问题 -你们为什么不单向收费 顾问式销售的有效技巧 步骤 使用技巧 探察与聆听 泛光与聚光法则 试探冲击 SPIN问话技术 确认需求 复印法则 展示说服 （处理异议） FABE销售诉求法 三元解说法 柔道法则 要求成交 沉默法则 DMAIC销售问题解决 跟踪维护 满意法则 以问题为中心的销售循环第五步：要求生意 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。 要求生意四个步骤 利益确认 寻求承诺 讨论后续措施 向顾客保证 捕捉购买信号 （一）表情方面 1．客户的表情和态度发生变化时 2．眼睛直视您时 3．有着明显的孩童式的兴奋反应时 4．当客户彼此之间微笑着对视时 （二）体态方面 1．突然不住地点头 2．表现出神经质的举止时 3．变换座位时 “那里不是细谈的地方，请到这里谈 4．仔细看说明书时 (三)语言方面 以价钱为中心谈话时 询问售后服务时 询问有关使用细节时 认真询问产品的相关方面时 想试用时 与其它产品相比较时 表露出喜欢喜爱时 捕捉购买信号 要求成交技巧常用成交方法 1-非此即彼成交法（两个面店） 注意：只给两种选择 方法：你想要红色的，还是蓝色的。 单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择 要求成交技巧常用成交方法 2-特殊让步法成交 我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想我还可以免费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非常需要。” “你要知道，只有购买金额超过5000元，我们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，3000元 我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。 要求成交技巧常用成交方法 3-试水成交法 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？ 要求成交技巧常用成交方法 4-恐惧成交法 注意：创造紧迫感的压力成交法。 方