保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料—准客户典型拒绝借口诊断及处理.ppt

2、你们的业务员变动术快，我想信谁 应对技巧： A、分析法 “*先生，您说的是一个非常实际的问题。我不可能现在给您承诺我瘵要为您服务一辈子，但请您放心，我们公司将会为您服务一辈子。假设您现在是我的客户，我为您服务，当我有一天要调离本公司，本公司会提前通知您，给您更换新业务员为您服务。” B、方法同上 “*先生，您说得很对，保险公司的业务人员流动相当大。这是由保险事业的特性决定的。但是请您放心，您现在表面是与我签约，但裨上是与公司签约。不管业务员如何更换，保险公司将会为您负责到底。” 合现化建议： 1）要求你把客户的权利与义务讲清楚。 2）告诉客户遇到此类事情如何与保险公司打交道，公司会出面解决。 3、保险公司破产了怎么办？ 应对技巧： A、反诘法 “*先生，您听说过有哪 家保险公司倒闭了吗（一般回答没有）？那么，您到银行存过钱吗（是的）？现在还存钱吗？您有没有想过银行会破产或倒闭（回答没有或有）？” （此时，你已经扭转了准客户的疑虑再乘胜追问） “那您为什么还要存款，不担心呢？” “因为银行有破产保障！” “对呀，保险也一样呀！” B、举例法 “**先生，您一不定期知道成语‘杞人忧天’的故事。杞国有个人担心天会掉下来，会砸死自己，便整天躲藏，可天到现在也没有掉下来。*先生，对某些不必要的担心，我们应该放弃。您现在所做的决定，最好是尽快投保。“ 4、万一发生战乱或政局变动怎么办？ 应对技巧： A、类比反问法 ”*先生，有些地区常年旱灾或水灾，有些年份农民的应稼甚至颗粒无收，可农民依然要辛勤的劳作，不因为可能有某种灾害的发生就不种粮，您说是吗？” “保险最大的好处就在于担保平常生活的安定性及安丛感。如果我们整天担心某种不可能的事件发生，而不愿买保险，万一在这种几乎不可能发生的政治局势来监之前发生某种意外，这岂不是要自己和家人去承担损失？所以，我们不必杞人忧天，该做的事还是必须立即去做。*先生，您认为我说得有道理吗？” 5、在保险之前，怎么都好说，保险后就找不见人 应对技巧： A、启示法 “*先生，您是与公司签约，只要您在这份保单上签上您的大名，您就和公司有了契约。如果中间出现如您所说的问题，您可以直接给公司打电话，公司会出面解决。当然，您也可以起诉公司服务不好！” B、验证法 “*先生，您是否遇到过此事？或许是您的朋友遇到过此事？扭我所知，在我所服务的窜户中，没有一个客户提出过这方面的疑问，我们总是及时地与客户联系，非常有效地履行所签订的合同。并且，我们总是及时地与客户联系，非常有效地履行所签订的合同。并且，我们公司规定有明确的售后服务，每个业务员都清楚地知道完善的售后服务意味着什么。为您提供满意的售后服务，这就为我们拓展新的销售领域。*先生，您不这样认为吗？” 特训第六十八日 银行是在晴天借你两伞， 下雨天收回；保险是晴天不 借伞，下雨天送你伞。 诊所七：巧答精明型 借口诊断 在推销面谈过程中，有这么一类准客户，他们对业务员的寿险计划谨小慎微，或跟其它公司的相比较，或跟你讨价还价。这类准客车户一般很难缠，但要知道，“嫌货人才是买货人”，只要正确地解答这类顾客提出的各种借口，就有成交的希望。 “精明型”借口，就有成交的希望。 “精明型”借口一般表现为： ——你们的保费是不是可以优惠？ ——别家公司的险种比你们的好。 ——我要和其他保险公司的险种比较后再决定。 ——买保与储蓄哪个合算？ ——通货膨胀，保险不合算。 ······ 应答的这类借口时，一定要有耐心，可以不厌其烦地跟准客户讲清保险本身的特殊性、必需性，以及本公司与其他公司的综合比较，帮助准客户做出正确的选择。 * ????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? * 谁是最聪明能干的人？寿险推销遇到困难时，谁最可靠最可信任？不用说，这个人就是你自己。因此，当准客户向你提出一连串的借口时，最先要的是不要直接回答他，而是针锋相对，提出问题来回答他们的问题。 特训第六十二日 误解是造成距离与隔阂的罪 魁祸着。 ——佚名 诊所一：巧答误