20XX年销售语言技巧培训课程 .ppt

销售语言技巧培训  ;自我介绍;学习的途径;课程内容;你为什么要选择这个职业?你目前快乐吗?你对公司有贡献吗?;一、如何作一个杰出的销售?;台湾积体电路公司总裁张忠谋;销售是互惠互利;双赢;销售的三大原则;专业知识的重要性;21世纪未来人才,需具备何种特质 ?;经商十原则;销售人员要决;高效率者的7种习惯;『二五０定律』; ;杰出销售人员的共同特质;一个专业化的销售人员应具备;一个优秀的销售人员应具备的素质;一个优秀的销售人员应注意; ;时间管理;你是否在浪费时间?;三、客户的购买心理;人的需求分析;购买心理七个阶段;客户买产品是因为产品可以解决他们的需要和问题！;购买商品的理由; 人的性格分类;面对不同类型的客户如何应付?;四、销售技巧;销售过程;是否需要经过这些步骤?;做好自己的准备;销售工具;接待/拜访客户; 三大原则;联络;联络的步骤;交换名片的方法;;初次见面如何博得好感?; ;阶段要注意;最新的产品 业界百态 倾听对方的嗜好 客户最近的事业变化 对方的家庭 热门的歌星 体育 热门新闻 最近的经济情势;究竟要用什么开场白展开话题？ 不晓得对方会提出什么问题？ 是否能谈得顺利？ 对方是不是会问到我所不懂的事？ 对方是否会谈到我们所想听的话题？ 能够了解对方吗？ 能够博得对方的信赖吗？ 要提供什么辅助材料？ 对方是不是容易相处？ 我会给对方留下什么样的第一印象？ 对方会愿意跟我洽谈吗？ 会不会把我撵出去？ 对方会不会是个坏心眼的人？ 话题会不会中断？ 对方究竟买不买？;筛选;步骤;成功的业务拜访;理想的客户应具备;倾听的技巧;调查;步骤;调查的项目;对客户的需要，有清楚、完整的了解。 什么是“必要”,”想要”? 优先次序;询问技巧;开放式的询问;闭锁式的询问;面对面说明;简报的目的;简报的步骤; ; ;如何设置地雷;展示的重点与技巧;如何处理异议; 异议的种类; ;;原因在客户;原因在销售本人; 把握时机、及时反应，不要被顾客难倒。 知之为知之，不知为不知，诚意是根本。 尽量简化答案，不要作又臭又长的解释。 以顾客购买后所获得的好处作结论。 减少顾客说『不』的机会。 决不与顾客争论. 尽量避免无关的异议。;防患于未然，减少意外的发生。 积累充分的信息、建立对商品的自信、培养高度的心理承受能力是随机应变、灵活处理意外事件的基础。 施放幕弹、声东击西、转移话题，拖延时间以思考对策。 以幽默、机智来改变形势，但必须真诚。 无路可走的时候，以退为进，进行『冷处理』以待更好的时机。真诚地、有技巧地认错也会赢得顾客。;自已是不是会做错决定？ 自已有没有受到销售人员的欺骗？ 是否有更便宜又好的产品？ 会不会卖给我之后就不管了？ 品质是不是像销售人员所讲的那么好？;鼓励客户自由地表达顾虑，并且营造开放交流的氛，显示你很有诚意要解决客户的所有顾虑. 顾虑的种类: 怀疑 误解 缺点;怀疑如果客户表示不相信你的产品或公司. 误解 客户以为你不能提供某一种产关于销售的服务（比如贷款），而其实你可以. 缺点 不满意你的产品或公司有某些缺点.;如果你还没有十分清楚你要面对哪一种顾虑，便应该询问，直到完全清楚为止。 即使你已知道是哪一种顾虑，在回应之前，你可能仍要询问，使自已能更全面地了解该顾虑。; 表示了解该顾虑 给予相关的证据 询问是否接受 ;确定该误解 消除误解 表示了解该误解 介绍相关的配套服务 询问是否接受;表示了解该缺点 把焦点转移到总体利益 重提先前已接受的利益以淡化缺点 强调地雷 询问是否接受;没有激励对方的购买欲。 没有定期访问客户。 对销售说明会既无计划也没有充分的准备。 在洽商时，无法充分表达自已的意见。 对于客户的善意过于陶醉。 对于对方的营业情形没有充分了解。 过于夸张自已产品所能提供的利益。 没有接触关键人物，只有拜访那容易接触的承办人员而已。 被客户避之唯恐不及的销售人员。 不让对方发言，只顾自说自话。 无法充分地推销自已。 喜欢在口舌上辩胜对方。 对自已的产品没有充分了解。 不断攻击竞争对手的产品。; ;什么是协议？;在达成协议时，你的目的是与客户为下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定。; ;协议步骤;假设协议;推荐协议;唯一反对的协议;如果客户愿意踏出下一步，只是步伐稍为缓慢，你可以建议一个较起初小的承诺。 要尽量在当天取得客户愿意作出也能够作出的最佳承诺。;要谢谢客户花时间和你面谈。 若是可行，要求客户给予回应。 请求客户和你保持联络。 ;策略销售;主要目的;什么是策略性销售?;??的销售策略解决两个问题;关于购买的影响力;为了增加成功的可能性你需要:;最后祝大家都成为最优秀的职业经理人!;THANKS