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PAGE 5 处理价格异议 实战情景训练 处理价格异议实战情景训练 价格异议是销售的最后一道关卡，只要突破这道关卡，成交就水到渠成了。顾客提出价格异议其实是成交的一个明显信号，导购既不能盲目妥协，同时也不能贸然一口回绝，而是要通过合适的处理方法，在不违反公司整体利益的前提下巧妙化解，让顾客买得满意，买得高兴。 不是吧，这么贵 常见应对 1、一分钱一分货，好货不便宜啊！ （顾客都听腻了，一点说服力都没有） 2、那您想要多少钱的呢？ （很容易陷入顾客的价格战中） 3、无论我说多少，您都会说贵了。 （太过直接，可能赶走顾客） 引导策略： 很多时候，只要导购一跟顾客说出产品的价格，顾客不管三七二十一就会先来一句“这么贵啊”，让很多导购觉得无可奈何。其实不论导购说多少钱，很多顾客还是会嫌产品价格太贵，因为这只是顾客购物时的口头禅，这么说有利于争取更优惠的价钱。 导购在面对顾客的这类异议时，先不要急于和顾客讨论价钱，以免过早陷入价格战，而是要先向顾客介绍产品的功能、特点等，让顾客充分了解到产品的价值，设法让顾客明白产品贵的原因和购买这一产品能给他带来的利益，让他相信产品定这个价钱是有道理的。 话术范例一 导购：“先生，是的，正如您所说这款机子是比普通的贵了点，但还是卖得非常火暴，有时甚至一天可以卖4-5台。您知道为什么吗？”（引导顾客的好奇，趁机将话题转移到产品介绍上，先让顾客 了解产品，适用于顾客没了解产品的情况下） 话术范例二 导购：“先生，您说得没错，这手机确实是有点贵，不过它贵是有理由的。您看，首先这是美国上市公司国际品牌产品，它的好用是出了名的，而且这款A330是最新款，整个机身采用的是世界名车才有的设计，翻盖上的弧度增加了机器的动感，圆润的机身线条打造出前所未有的舒服手感、黄金般闪耀镶边，搭配水晶质感黑色翻盖，拿在手上立显尊贵豪华。像您这样的成功人士就是要拿这样大气、有贵气的手机，因为只有这样的产品才能更加彰显您的与众不同和身份地位。您说是吧？”（在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值） 话术范例三 导购：“是的，在您没有具体了解机子之前您肯定会觉得贵。其实这款手机除了拥有常用的功能外，它还是目前市面上最好用的手机，得到了很多顾客的好评，这台手机还有强大的智能语音功能，可以语音打开菜单，马上用语音打开相册，接着直接演示鼠标手左右滑动的功能及200万照相效果，演示鼠标手时马上转移到收短信的便捷性上，如左右滑动切换上一条、下一条、“打“○”回复、打“×”删除、打“√”发送、同号删除、选择“聊天模式”可看同一联系人的所有短信等功能，而且这款手机的反应速度比普通手机的反应速度要快3倍，开机时可立刻进入电话本，显示电话，普通的手机需要等待，足够的时间后，再次点进才能看到。还有通话九宫格的功能，重点介绍一键进入录音、电话本、信息功能，您看如果别人给您发了一条账号信息，另外一个人在通话中问到你时就可以直接点进去读出来了，多方便啊，有了这个功能可以为您省不少信息费。为顾客提供贴心的功能是语音王手机研发的宗旨，你到任何品牌都找不到在通话中可以进入信息功能的手机 。所以，它贵是有道理的，不但具有稀有的功能，而且这些功能都很实用很好用，而且这款世界名车才有的设计，更是身份地位的象征。您真是有眼光，来一台吧？”（提炼产品优点，突出产品价值） 方法技巧 顾客抱怨产品太贵的应对技巧 1、先认同产品确实有点贵。 2、对还没了解产品性能的顾客，先将话题转移到产品介绍上去，让顾客先了解产品的价值。 3、与其他产品作对比，突出本产品的特别之处，让顾客先了解产品的价值。 4、在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值。 太贵了，我不舍得买 常见应对 1、有什么不舍得买的，这么好的手机 （导购自以为是，没有考虑到顾客的感受） 2、哪里贵啊，现在就买吧！ （还没解决顾客的担忧就急于成交，很可能会赶走顾客） 3、那您到底买不买啊？ （强迫顾客购买，顾客十有八九走人） 引导策略 如果顾客发出“太贵了，我不舍得买”这样的异议时，那说明顾客不仅已经认同了这件产品值这个价钱，而其自己也有这个经济支付能力，但自己又确实觉得价钱太贵了，进而产生不舍得买的心理。从上面对顾客的心理分析我们可以知道，顾客之所以不舍得买，并不是因为不能承受这个价钱，而是因为产品的价格看上去确实挺大的。在这里导购可以采用时间细分策略，把产品价钱从一个大的数字变成小的数字，让顾客的注意力转移到小小的数字上来，自然就不会有不舍得买的心理了。 话术范例： 导购：“先生，您说得没错，一下子要拿出1200多元确实 有点舍不得。不过像我们语音王的手机，质量好，款式又 经典耐看，在保持时尚潮流的前提下，至少用三年才需要 考虑更新换代，也就是说每一年您只需要433元，每个月 也就36